金融行業(yè)對公業(yè)務(wù)進入了關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)型期，對公業(yè)務(wù)是金融行業(yè)的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成部分。但面對目前的經(jīng)濟形勢，銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)，其他金融機構(gòu)在對公業(yè)務(wù)上的開發(fā)，都面臨巨大的挑戰(zhàn)。國內(nèi)經(jīng)濟放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行等金融機構(gòu)只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護現(xiàn)有客戶減少客戶流失，但是創(chuàng)新又怎么會是說有就有的呢？

如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，銀行對公客戶營銷將為銀行對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。

使學(xué)員認(rèn)識新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來的業(yè)務(wù)改變和流程風(fēng)險等。并給予切實有效的管理方式和措施。

第一講：銀行對公客戶營銷概述

（一）對公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶、產(chǎn)品、隊伍、營銷、機制

（二）對公客戶分類

1、授信戶、無貸戶、機構(gòu)戶

2、影響對公客戶營銷的三個維度

3、對公客戶營銷難度梯次

（三）沒有客戶怎么辦？是真的沒有客戶嗎？

第二講：銀行對公業(yè)務(wù)營銷的競爭

（一）金融行業(yè)的競爭與變革

（二）銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變

1、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型

4、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型

第三講：正確的營銷心態(tài)

（一）如何突破張不開嘴求人的心理

1、游戲：做一套職業(yè)測評了解自己的性格所在

2、什么是臉面？是否到了要認(rèn)真營銷的時候？

2、如何應(yīng)對焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素

（二）優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1、與時俱進的主動服務(wù)意識

2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

3、敏銳精準(zhǔn)的商機挖掘嗅覺

第四講：營銷套路面面觀

（一）客戶在哪里

（二）找準(zhǔn)營銷時機

（三）從哪里開始

（四）怎么邀約客戶

1、客戶先接受銀行還是先接受我們？

2、怎樣贏得信任？

3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？

（五）如何突破拒絕

1、客戶為什么會拒絕？

2、問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？

3、客戶更換銀行背后的原因：是對“誰”的“不喜歡”

4、解決困難的方法：找準(zhǔn)人、研究關(guān)鍵人、每個人都有柔軟的地方、堅持服務(wù)、讓人知道的默默服務(wù)

（六）精準(zhǔn)定位對公目標(biāo)客戶

1、確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏

2、確定對公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)

3、查閱對公客戶歷史資料

4、對公客戶之間關(guān)聯(lián)

5、跨界合作、中介服務(wù)

（七）如何做好長期服務(wù)及維護

1、溝通

2、需求

3、定期

4、獲得信任

第五講：客戶細分和定位及營銷策略

（一）行政事業(yè)類客戶營銷特點及相關(guān)產(chǎn)品

1、機構(gòu)客戶的特點

2、聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)改造

3、抓住招標(biāo)機會、政策機遇

4、公私聯(lián)動，以私帶公

（二）大中型對公授信客戶營銷特點及相關(guān)產(chǎn)品

1、授信產(chǎn)品是王牌中的王牌

2、從產(chǎn)品開始還是從需求開始？

3、客戶需求有哪些

4、如果客戶現(xiàn)在沒有需求，或者說根本沒意識到有這種需求怎么辦？

5、客戶需求的產(chǎn)品對接 

（三）中小授信客戶營銷特點及方法

1、中小企業(yè)授信的幾大關(guān)鍵詞

2、中小企業(yè)授信客戶營銷策略

第六講：營銷技巧關(guān)鍵所在

1.     故事力

2.     高效溝通能力

3.     讀心術(shù)

4.     商務(wù)禮儀

5.     專業(yè)形象