信用卡營銷作為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的主角和企業(yè)金融業(yè)務(wù)的明日之星，是連接新興業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的橋梁，是商業(yè)銀行為社會(huì)提供現(xiàn)代化金融服務(wù)的一種代表性業(yè)務(wù)和標(biāo)志性產(chǎn)品。它順應(yīng)了人們的生活方式和消費(fèi)水平發(fā)展的需要，是各家銀行提升市場占比和份額的重要產(chǎn)品途徑，又是中國金融業(yè)走向現(xiàn)代化、國際化的必然發(fā)展趨勢。

第一講：認(rèn)知信用卡

導(dǎo)入：為什么信用卡營銷很重要？

開場互動(dòng)

1）各小組成立及文化建立：團(tuán)隊(duì)與小組成員的名片設(shè)計(jì)

2）四方格問題：當(dāng)前信用卡營銷工作中現(xiàn)狀、最大的挑戰(zhàn)點(diǎn)等

一、發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的意義

1.培育銀行利潤增長點(diǎn)的必然選擇

2.全行實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手之一

3.信用卡業(yè)務(wù)的本質(zhì)是發(fā)展中高端客戶

4.是零售業(yè)務(wù)的重要組成部分和重要平臺(tái)

5.是個(gè)人信用、身份、職業(yè)、地位的標(biāo)識(shí)和象征

二、溫習(xí)信用卡基礎(chǔ)知識(shí)

1.什么是信用卡

2.信用卡的分類

課堂互動(dòng)：各組梳理各類不同卡種信用卡

3.信用卡的起源與現(xiàn)狀

4.信用卡的重要功能

團(tuán)隊(duì)討論：我知道的信用卡功能N+1

討論后總結(jié)：您有所不知的其他功能

5. 信用卡的重點(diǎn)營銷對(duì)象

1）第一個(gè)階段——大眾化營銷階段

2）第二階段——細(xì)分市場營銷階段

3）第三階段——為了解和掌握客戶的偏好和需求

第二講：熟知信用卡

導(dǎo)入：如同對(duì)待一個(gè)老朋友，去熟知信用卡，方能助您好業(yè)績

討論：現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品特色與政策標(biāo)準(zhǔn)

一、信用卡產(chǎn)品及特色

引言：授之以魚不如授之以漁

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法

1）FABE梳理法

2）五問題梳理法

3）客戶化思維篩選法

2.我行信用卡基本賣點(diǎn)

課堂練習(xí)：各組認(rèn)領(lǐng)不同卡種，學(xué)會(huì)梳理基本賣點(diǎn)

3.我行信用卡鮮明優(yōu)勢

課堂練習(xí)：基于諸多賣點(diǎn)，提煉卡片鮮明競爭優(yōu)勢

4.我行信用卡特色產(chǎn)品

課堂練習(xí)：梳理現(xiàn)有信用卡各類卡種，找出明星產(chǎn)品

第三講：銷知信用卡

導(dǎo)入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？

一、營銷信用卡的策略

1. 上門推廣

課堂互動(dòng)：上門推廣難在哪？

課堂互動(dòng)：如何有效解決？

1）陌生客戶拜訪技巧

2）銷售產(chǎn)品前請(qǐng)先銷售自己

3）如何讓客戶信任你

a建立親和

b學(xué)會(huì)聆聽

c有效溝通

4）因人而宜的信用卡活動(dòng)

a信用卡活動(dòng)介紹

b銷售工具包準(zhǔn)備

c易于接受的銷售話術(shù)

5）客戶異議有效處理

a客戶異議產(chǎn)生成因

b客戶異議處理流程

c客戶異議處理方法

課堂互動(dòng)：常見客戶異議梳理及話術(shù)編寫

2. 廳堂信用卡營銷

1）柜面銷售五步法

2）廳堂“每日一卡”活動(dòng)

3. 公私聯(lián)動(dòng)批量銷售

1）公司客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

2）用服務(wù)有效切入

3）找準(zhǔn)公司“重點(diǎn)人物”

課程收尾

1. 回顧課程

2. 應(yīng)用提示

3. 合影道別