項(xiàng)目階段實(shí)施設(shè)計(jì):2+5模式

第一講：授課

第一天  白天內(nèi)容開場互動(dòng)：

小組討論：當(dāng)前外拓營銷工作中現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)點(diǎn)等

一、銀行營銷思維轉(zhuǎn)變

1. 銀行業(yè)現(xiàn)狀與未來

1）電子商務(wù)時(shí)代——智慧銀行

2）同業(yè)競爭市場——客戶像魚

2. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型三大中心

1）營銷突圍三把利刃

2）營銷致勝定位

3. 九宮格定位客戶經(jīng)理角色

二、營銷外拓技能學(xué)習(xí)

1. 他省兄弟行外拓案例分享

2. 外拓關(guān)鍵定位

1）外拓目標(biāo)是什么？

2）外拓形式？

3）外拓操作流程

3. 外拓高效溝通中如何探尋客戶需求

1）有效發(fā)問

2）學(xué)會(huì)傾聽

3）敏銳觀察

4）FABE產(chǎn)品梳理與需求分析

4. 客戶關(guān)系建立

1）支配型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè)

2）表達(dá)型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè)

3）和藹型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè)

4）分析型客戶識(shí)別與關(guān)系建設(shè)

第二天白天內(nèi)容

三、外拓營銷實(shí)踐

1. 社區(qū)營銷活動(dòng)開展流程

1）社區(qū)活動(dòng)實(shí)施

2）社區(qū)外拓活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

3）客戶需求調(diào)研問卷設(shè)計(jì)

附表：外拓活動(dòng)方案、工具問卷

4）社區(qū)活動(dòng)開展注意事項(xiàng)

5）社區(qū)活動(dòng)開展演練

2. 客戶異議處理

1）異議處理流程

2）異議處理原則

3）異議處理實(shí)際練習(xí)

4）異議處理話術(shù)提煉

3. 商圈外拓

1）商圈界定、商圈劃定、商圈分析

2）如何規(guī)劃商圈營銷

4. 商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務(wù)延伸）

5. 走進(jìn)商圈操作流程

6. 商圈外拓“天龍八部”

7. 選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設(shè)計(jì)商圈調(diào)研訪問表

外拓分組：根據(jù)學(xué)員人數(shù)合理分組，并選出各隊(duì)隊(duì)長、隊(duì)秘

第二講：實(shí)戰(zhàn)

第一天

第二天

第三天  白天內(nèi)容    全天：

1. 老師與助教、各隊(duì)隊(duì)長帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營銷；

2. 老師巡組跟進(jìn)，選擇重點(diǎn)小組，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹客戶等

晚課內(nèi)容，分享：

1. 針對(duì)外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲

2. 頭腦風(fēng)暴：陌拜技巧與客戶跟進(jìn)

3. 典型案例分析

4. 回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶，爭取新的簽單機(jī)會(huì)

第四天白天內(nèi)容

上午：

1. 老師與助教、各隊(duì)隊(duì)長帶領(lǐng)學(xué)員一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、店鋪或企業(yè)等，具體根據(jù)第二天結(jié)束前商定好客戶群進(jìn)行）進(jìn)行外拓營銷；

2. 老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場觀察/指導(dǎo)客戶經(jīng)理促成客戶/建設(shè)客戶關(guān)系

下午：

1. 老師與助教一起走進(jìn)（商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）進(jìn)行外拓營銷，

2. 由客戶經(jīng)理列出難應(yīng)對(duì)客戶,講師白天跟訪客戶經(jīng)理，實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理具體有效的應(yīng)對(duì)辦法

晚課內(nèi)容，分享：

1. 針對(duì)外拓中存在的問題及時(shí)總結(jié)，針對(duì)外拓中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，對(duì)各組業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)懲

2. 客戶信息庫的建立方法與技巧總結(jié)

3. 常用營銷工具設(shè)計(jì)與使用方法總結(jié)

4. 重新界定/梳理布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃

第五天白天內(nèi)容上午：

1. 選擇外拓模式（進(jìn)商圈、社區(qū)、大學(xué)、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）

2. 老師組織各隊(duì)隊(duì)長、客戶經(jīng)理，由學(xué)員主動(dòng)和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與邊記錄；

3. 按外拓營銷“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)觀察考核所有參與者,并現(xiàn)場觀察/指導(dǎo)客戶經(jīng)理促成客戶/建設(shè)客戶關(guān)系

下午：

1. 簡授：快速輔導(dǎo)客戶經(jīng)理如何以PPT方式撰寫匯報(bào)材料

2. 總結(jié)：各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報(bào)材料，以備在晚課的時(shí)候進(jìn)行分享總結(jié)

晚課內(nèi)容

1. 外拓陪訪總體點(diǎn)評(píng)與總結(jié)環(huán)節(jié)

2. 學(xué)員總匯報(bào)幾天戰(zhàn)果

3. 評(píng)獎(jiǎng)：根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達(dá)成情況,當(dāng)場評(píng)選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團(tuán)隊(duì)外拓之星”一組給予表彰