新年之際,各大銀行每到這個(gè)時(shí)候充分把握營銷時(shí)機(jī),希望在一季度營銷工作進(jìn)度中完成全年度業(yè)績指標(biāo)中重要的比例,包括存款新增、重點(diǎn)產(chǎn)品中收增長、核心產(chǎn)品熱銷等,實(shí)現(xiàn)旺季營銷紅紅火火的場面!無疑各家在營銷活動(dòng)策劃、業(yè)務(wù)辦理及客戶維護(hù)均由好禮相送等,都會(huì)采取不同的營銷手段,客戶也習(xí)慣性的“無禮不辦”……客戶維系成本不斷增大,客戶忠誠度與黏性時(shí)而提升,時(shí)而客戶像金魚一樣穿梭游離于各行;
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,如何突破傳統(tǒng)營銷思維?通過活動(dòng)有效策劃,針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端顧客與大眾客戶策劃不同的營銷、維護(hù)活動(dòng)?客戶維護(hù)深挖工作應(yīng)如何調(diào)整……
無論旺季營銷活動(dòng)策劃、無論客戶維護(hù)精耕細(xì)作,也無論產(chǎn)品當(dāng)季銷售,都能實(shí)現(xiàn)贏在開門紅,當(dāng)紅不讓的新氣象!
● 三種以上營銷模式創(chuàng)新與多種營銷模式落地;
● 二種以上不同網(wǎng)點(diǎn)策劃不同開門紅方案:根據(jù)不同類型網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開門紅方案,發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力,設(shè)計(jì)定制化、有創(chuàng)新性的方案;
● 一套開門紅營銷定制工具:按照不同網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型,組合一套適合不同網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開門紅工具,常態(tài)有效;
第一講:移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的客戶分析與營銷服務(wù)思路
一、客戶的基本購買心理動(dòng)機(jī)及影響購買因素
1.(追求快樂——獲得利益)&(逃避痛苦——避免損失)
2. 心理因素、文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素
二、客戶行為需求層次(最廣泛的購買動(dòng)機(jī)模型)
1. 溫飽階段——生存
2. 小康階段——?dú)w屬
3. 富裕階段——成長
三、傳統(tǒng)客戶營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn)
1. 關(guān)注產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)關(guān)注客戶
2. 產(chǎn)品營銷翻轉(zhuǎn)觀念營銷
3. 內(nèi)疚營銷翻轉(zhuǎn)促成營銷
第二講:贏在開門紅的關(guān)鍵動(dòng)作
1. 開門紅營銷前、中、后關(guān)鍵任務(wù)與動(dòng)作
2. 如何召開營銷型晨會(huì)
3. 如何打造營銷氛圍
案例:移動(dòng)公司的炒店?duì)I銷
1)廳堂營銷氛圍如何營造
案例分享:不同銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場布置
4. 開門紅活動(dòng)策劃
5. 陣地營銷活動(dòng)策劃
6. 外拓活動(dòng)營銷策劃
7. 理財(cái)沙龍活動(dòng)營銷策劃
案例分享:不同類型客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)
8. 團(tuán)隊(duì)營銷管理與激勵(lì)
1)營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與自激勵(lì)
2)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具
第三講:網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場陣地營銷
一、網(wǎng)點(diǎn)陣地——廳堂營銷
1. 客戶(從滿意—習(xí)慣—喜歡依賴)
2. 客戶經(jīng)理(從知識(shí)—情感—附加價(jià)值)
3. 廳堂外圍手拉手營銷
4. 網(wǎng)點(diǎn)等候客戶營銷
5. 網(wǎng)點(diǎn)有效微沙營銷
二、網(wǎng)點(diǎn)陣地——微信社群營銷
1. What——微信社群營銷
2. 微信社群營銷三個(gè)重要元素—頭像、名稱、個(gè)性化簽名
3. 微信朋友圈留言與互動(dòng)技巧——善于拋問題、不僅僅點(diǎn)贊
案例:微信社群營銷特別運(yùn)營案例分享——多客群服務(wù)營銷群
案例:微信社群營銷一般運(yùn)營案例分享——單客群服務(wù)營銷群
案例:微信社群營銷信念運(yùn)營案例分享——銀行代理金鈔銷售
4. 微信社群營銷維護(hù)與傳統(tǒng)營銷活動(dòng)區(qū)別
1)目的與定位不同
2)思維模式不同
3)運(yùn)營模式不同
4)成本與效益不同
三、網(wǎng)點(diǎn)陣地——電話營銷
1. 電話營銷前的準(zhǔn)備
1)開門紅電話心態(tài)準(zhǔn)備
2)開門紅電話工具準(zhǔn)備
2. 電話營銷關(guān)鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營銷/約見
4)短信跟進(jìn)與維護(hù)
3. 電話營銷/約見實(shí)施流程與關(guān)鍵技巧
案例:某客戶經(jīng)理的短信為何能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系?
案例:電話營銷賬單分期成功突破的深度解讀
四、網(wǎng)點(diǎn)陣地——聯(lián)動(dòng)營銷
1. 聯(lián)動(dòng)營銷的意義價(jià)值與關(guān)鍵點(diǎn)
案例:XX銀行柜員與客戶經(jīng)理成功聯(lián)動(dòng)營銷流程解讀
第四講:常態(tài)高效外拓營銷服務(wù)
一、外拓前準(zhǔn)備——人的準(zhǔn)備
1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)并設(shè)定外拓營銷統(tǒng)籌管理者
1)外拓分組及各組隊(duì)長角色確定
2)外拓團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)長職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分配
2. 外拓營銷主談人、活動(dòng)主持人、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品主講人選定與培養(yǎng)
3. 外拓單位或?qū)ο蟠_定、相關(guān)核心人或?qū)尤私忧?span>
二、外拓前準(zhǔn)備——事的準(zhǔn)備
1. 外拓活動(dòng)主題確定及活動(dòng)策劃
1)商圈外拓
2)社區(qū)外拓
3)走進(jìn)企業(yè)
4)走進(jìn)職校
2. 外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)與物料準(zhǔn)備
2)外拓活動(dòng)場地布置要求
三、外拓活動(dòng)開展
1. 高效外拓活動(dòng)執(zhí)行
1)客戶簽到
2)客戶金融需求收集
工具:《客戶金融需求收集表》
1)現(xiàn)場互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
2)現(xiàn)場互動(dòng)成交設(shè)計(jì)
四、常態(tài)有效外拓活動(dòng)開展后維護(hù)
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤
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