1. 讓學(xué)員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調(diào)查技術(shù) 

2. 了解小微信貸基礎(chǔ)性理念內(nèi)容以及IPC小微信貸技術(shù)原理

3. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 熟悉貸前工作內(nèi)容的各個環(huán)節(jié)

5. 熟練掌握如何進(jìn)行貸款原因分析和軟信息以及財務(wù)信息的獲取和分析。

第一部分：信貸全流程

第一講： 小微信貸業(yè)務(wù)介紹

一、小微信貸介紹

1.    小微信貸是啥？

2.    小微信貸的目標(biāo)客戶群體

A. 小微企業(yè)個體工商戶

B. 涉農(nóng)類貸款戶

C. 個人消費(fèi)金融類客戶

3.    小微信貸的目的

A. 籌措資金

B. 建立信用

C. 能力建設(shè)

二、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

1.    小微信貸的市場營銷

2.    小微信貸的申請受理

3.    小微信貸的實(shí)地調(diào)查

4.    小微信貸的審貸分析

5.    小微信貸的信貸審批

6.    小微信貸的貸款撥付

7.    小微信貸的貸后管理

8.    小微信貸的不良催收

三、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)

1.    信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個流程中扮演的角色

2.    信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)（14）

第二講： 小微信貸客戶營銷

一、小微信貸客戶營銷

1.    營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微客戶做準(zhǔn)備）

A. 調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥⒖蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（小微企業(yè)個體工商戶、農(nóng)戶、個人）

B. 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

2.    營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：

A. 調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

B. 調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

二、小微客戶的營銷

1.    營銷和銷售的區(qū)別

2.    倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位

B. 小微信貸客戶的需求挖掘

C. 小微客戶的信貸渠道和途徑

D. 需求挖掘之舒適區(qū)原理

三、營銷方法

1.    陌生拜訪

2.    借力打力

3.    渠道合作

4.    運(yùn)籌帷幄

四、如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價格談判

1.    三明治原理

2.    感官沖擊法

3.    關(guān)于價格談判的好處和意義

4.    價值優(yōu)于價格

五、信貸營銷中的異議處理

1.    異議處理的原則

2.    異議處理的手段

3.    異議處理的意義和好處

4.    異議處理的機(jī)遇

第三講：小微信貸貸前工作內(nèi)容

一、業(yè)務(wù)申請受理環(huán)節(jié)

1.    業(yè)務(wù)受理時的風(fēng)險防控

2.    貸款專業(yè)戶

3.    反欺詐識別

4.    咨詢申請環(huán)節(jié)的風(fēng)險識別

二、貸款原因分析

1.    如何進(jìn)行貸款原因分析

2.    會計恒等式原理與資產(chǎn)負(fù)債表

3.    資產(chǎn)變動帶來的貸款需求

A. 營運(yùn)投入變動

B. 投資性支出變動

4.     負(fù)債變動帶來的貸款需求

A. 虧損

B. 大額家庭開支

5.     權(quán)益變動帶來的貸款需求

第四講：小微信貸申請通過后進(jìn)行軟信息的分析（基于IPC技術(shù)）

一、IPC小微信貸技術(shù)簡介

1.    IPC小微貸技術(shù)介紹

2.    IPC小微信貸技術(shù)原理與特點(diǎn)

3.    邏輯檢驗(yàn)與交叉檢驗(yàn)

4.    案例分析

二、軟信息獲取與分析

1.    軟信息決定著未來客戶的還款意愿

2.    軟信息的分析基于社會學(xué)的原理

3.    軟信息分析中的交叉檢驗(yàn)

三、貸中調(diào)查的財務(wù)信息獲?。ɑ?span>IPC技術(shù)）

1.    財務(wù)信息決定著未來客戶的還款能力

2.    財務(wù)信息報表還原（進(jìn)行財務(wù)指標(biāo)的分析判斷和識別）

A. 資產(chǎn)負(fù)債表還原

B. 損益表還原

C. 權(quán)益檢驗(yàn)表還原

3.    財務(wù)信息的交叉檢驗(yàn)

4.    財務(wù)信息和軟信息的邏輯檢驗(yàn)

四、調(diào)查報告的撰寫

1.    調(diào)查報告撰寫的原則

2.    調(diào)查報告撰寫的注意事項(xiàng)

第五講： 信貸業(yè)務(wù)貸后管理流程與貸后風(fēng)險控制

（備注：此部分可單獨(dú)做一個板塊進(jìn)行課程講授與案例分析）

1、貸后管理的概念

2、貸后管理的方法和基本程序

3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)逾期的信號

4、三變兩址的貸后管理方法

5、貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略

6、貸后風(fēng)險控制與客戶關(guān)系的維護(hù)

7、全流程風(fēng)險控制對于機(jī)構(gòu)穩(wěn)健長遠(yuǎn)發(fā)展的意義

8、欠款清收的方法

第六講： 小微信貸流程地域影響

1、關(guān)于小微信貸的民族宗教影響

2、關(guān)于小微信貸不同地域的風(fēng)俗民情的影響

3、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的展業(yè)方式

4、當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第七講： 小微信貸全流程風(fēng)控理念

1、小微信貸全流程風(fēng)控理念介紹

2、小微信貸從業(yè)人員信心和情緒

3、關(guān)于人性和人心的思考

第二部分：信貸營銷外拓6天

外拓項(xiàng)目主要內(nèi)容：

一、拓展?fàn)I銷的八大模型

1．路演營銷

案例分析：分組設(shè)計路演方案，根據(jù)業(yè)績結(jié)果PK;包括：咨詢量，申請量，受理進(jìn)件量，以及各層級的轉(zhuǎn)化率

2．節(jié)日營銷

案例分析：超出客戶期望值的節(jié)日營銷方案，如28號是七夕節(jié)，與榆次的婚慶行業(yè)聯(lián)絡(luò)，涉及婚慶行業(yè)、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關(guān)的行業(yè)，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營銷

案例分析：最近比較關(guān)注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯(lián)系，發(fā)起一次防震減損的公益活動，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農(nóng)戶提供防震減災(zāi)知識普及；

中印關(guān)系等等事件，均可以拿出來做文章

4．跨界營銷

案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費(fèi)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，積累大量客戶的體驗(yàn)數(shù)據(jù)，形成自己的核心競爭力；

選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場、企業(yè)、店鋪，進(jìn)行分期消費(fèi)合作；

5．微信營銷

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

6．興趣營銷

案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7．沙龍營銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例：人社局、中小企業(yè)局定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn)，創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，等等，進(jìn)行課程的嵌入，

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進(jìn)行點(diǎn)評

拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)安排：拓展?fàn)I銷分組.PK.具體內(nèi)容安排

二、還有貸后管理外拓實(shí)操

第三天、第四天、第五天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、早晨會（0.5H）

1．分組舉辦晨會

2．小組PK宣導(dǎo)

3．實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

4．重要事項(xiàng)溝通

二、實(shí)戰(zhàn)演練（6H）：

1．各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績效進(jìn)行PK。

三、晚夕會（1H）

1．分組匯報戰(zhàn)況

2.PK兌現(xiàn)

3．學(xué)員分享

4．講師總結(jié)

5．重點(diǎn)知識點(diǎn)回顧

第六天培訓(xùn)加總結(jié)

一、建立“行銷”的陽光心態(tài)

1．好心態(tài)帶來好績效

2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學(xué)習(xí)力）

3．行銷人員的壓力管理

項(xiàng)目總結(jié)及頒獎典禮

課程小結(jié)與問題解答