新零售，即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)手段，對(duì)商品的生產(chǎn)、流通與銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行升級(jí)改造，進(jìn)而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對(duì)線上服務(wù)、線下體驗(yàn)以及現(xiàn)代物流進(jìn)行深度融合的零售新模式。線上線下和物流結(jié)合在一起，才會(huì)產(chǎn)生新零售。2016年10月的阿里云棲大會(huì)上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售，"未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售。"

那么在金融行業(yè)有句俗話：無(wú)私不穩(wěn)，無(wú)公不利。零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)之一。如何在新零售時(shí)代下通過(guò)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新玩法，提升業(yè)務(wù)能力，達(dá)到產(chǎn)能提升以及促進(jìn)系統(tǒng)升級(jí)，爭(zhēng)取在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中先發(fā)制人，拔得頭籌。夯基礎(chǔ)、造亮點(diǎn)和借東風(fēng)很重要，可以有效通過(guò)活動(dòng)策劃快速促達(dá)客戶。

這是一堂無(wú)用的實(shí)用課程。

說(shuō)本課無(wú)用是因?yàn)檎n程中有大量開(kāi)闊視野，創(chuàng)新思維的理論；

說(shuō)實(shí)用是每一套理論背后都有大量案例來(lái)分析論證，并且有大量來(lái)自銀行實(shí)踐的案例論證，每套理論，有來(lái)自銀行內(nèi)與銀行外的不同行業(yè)的實(shí)踐，聽(tīng)完即可使用，所以說(shuō)實(shí)用。

第一講：思維創(chuàng)新

一、學(xué)習(xí)的價(jià)值：聽(tīng)到不同聲音

1．人類(lèi)知識(shí)獲取的渠道——?dú)w納法與演繹法的困局

歸納法的困局：黑天鵝

演繹法的困局：前提無(wú)法證實(shí)（三段論）

2．判斷對(duì)錯(cuò)的前提是判斷對(duì)錯(cuò)的標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的

1）科技發(fā)展與人類(lèi)進(jìn)化

2）人類(lèi)思想的進(jìn)步與發(fā)展

（天圓地方-地心說(shuō)-日心說(shuō)-牛頓機(jī)械論-愛(ài)因斯坦相對(duì)論-海森堡量子論-霍金暗物質(zhì)）

3．系統(tǒng)之內(nèi)為常識(shí)，系統(tǒng)之外為見(jiàn)識(shí)

4．一切不以理論為指導(dǎo)的實(shí)踐都是撞大運(yùn)

二、是什么束縛住了銀行的創(chuàng)新？

1．合規(guī)思想與創(chuàng)新之間的對(duì)立與統(tǒng)一

2．如何建立鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)制

3．為什么大多數(shù)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)跨越式創(chuàng)新？

2．過(guò)去成功是今天最大的障礙

案例分析：

1）諾基亞的失敗帶給我們的啟發(fā)，微信的成功帶來(lái)的啟發(fā)

2）銀行直銷(xiāo)銀行為何只是一陣風(fēng)？

3）銀行的網(wǎng)上商城為何無(wú)法逆襲天貓、京東？

4）銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去

5）銀行基于社區(qū)區(qū)域的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì)失效

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思維模式

1．降維打擊在銀行創(chuàng)新上的應(yīng)用

案例分析：

1）360逆襲殺毒巨頭的降維打擊應(yīng)用

2）從銀行ETC業(yè)務(wù)看銀行創(chuàng)新遇到的瓶頸

3）ETC業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到底如何做

4）沒(méi)有ETC業(yè)務(wù)的銀行如何利用降維打擊思維獲取它行銀行？

2．產(chǎn)品思維

1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一把手親自關(guān)注產(chǎn)品，有多少家銀行一把手能夠ALLin產(chǎn)品？

2）螞蟻金服如何打造余額寶？

3）如何打造極致的產(chǎn)品

3．讓產(chǎn)品自帶流量

案例分析：宜家、roseonly、某銀行卡

4．銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)：

用戶角度（失敗案例分析：農(nóng)民工卡、卡折一體；成功案例：小米床墊、余額寶、）

案例分析：為何銀行的各種寶不能夠打敗余額寶？

1）便于選擇和記憶

5．從廣告到傳播

1）引發(fā)傳播

2）關(guān)注拍照率：為好玩拍照、為感動(dòng)拍照、為價(jià)值拍照、為新奇拍照

6．互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)怎么做

微信：客戶分組、標(biāo)簽的使用、微信營(yíng)銷(xiāo)廣告的幾個(gè)關(guān)鍵位置，地理位置營(yíng)銷(xiāo)、朋友圈廣告、封面、頭像

1）微信公眾號(hào)

2）微信小程序

3）微博

4）今日頭條

5）直播平臺(tái)：打造自己的網(wǎng)紅、借勢(shì)網(wǎng)紅

四、人工智能時(shí)代基于大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的影響

1．自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代來(lái)臨

案例分析：

1）京東的自動(dòng)推送營(yíng)銷(xiāo)

2）今日頭條與京東的互動(dòng)

3）某股份制銀行數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部的探索

2．自動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨，柜員、客戶經(jīng)理崗位甚至銀行會(huì)發(fā)生哪些變化？

3．最新的科技，對(duì)人類(lèi)的影響，帶給我們銀行人哪些啟示？

五、銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新——產(chǎn)品怎么賣(mài)？

1．銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀——比“賤”

贈(zèng)品比誰(shuí)更多、信用卡比刷卡優(yōu)惠、ETC比優(yōu)惠、理財(cái)比收益，銀行營(yíng)銷(xiāo)的比賤之路

2．賣(mài)情懷（案例分析：某股份制銀行贈(zèng)品、知名企業(yè)都在賣(mài)什么，如何賣(mài)情懷）

3．賣(mài)情感（某銀行送環(huán)保種菜盆的啟示；母親節(jié)和感恩節(jié)的實(shí)戰(zhàn)案例分享）

4．賣(mài)出口（開(kāi)會(huì)晚接孩子的行長(zhǎng)媽媽為何會(huì)帶孩子吃垃圾食品？為什么給父母錢(qián)？我為什么買(mǎi)保險(xiǎn)？）

5．賣(mài)故事（褚橙、收音機(jī)、某銀行成長(zhǎng)存單）

6．賣(mài)理念（不能讓孩子輸在起跑線上、學(xué)區(qū)房）

第二講：營(yíng)銷(xiāo)行為創(chuàng)新

一、從社區(qū)到社群

1．一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

2．活動(dòng)啟發(fā)

--從關(guān)注關(guān)系到關(guān)注需求

--從單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)到批量營(yíng)銷(xiāo)

--從盲目營(yíng)銷(xiāo)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

--從關(guān)注區(qū)域到關(guān)注理由

--從廣告營(yíng)銷(xiāo)到傳播營(yíng)銷(xiāo)

--從社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)

3．精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的WNWS原則

4．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵點(diǎn)：

抓手

熱心群眾

5．活動(dòng)的延續(xù)性分析

二、社群營(yíng)銷(xiāo)

1．社群的定義

1）為什么今天銀行的所謂客群營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)偽命題

2）什么是社群？

3）判斷一個(gè)群體是否社群的關(guān)鍵點(diǎn)？

4）為什么老年群體不是社群？為什么有糖尿病的老人群體就有可能是社群？

2．社群營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：

1）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、批量獲客

2）批量維護(hù)、精準(zhǔn)維護(hù)

3．社群營(yíng)銷(xiāo)的案例分析

4．發(fā)現(xiàn)身邊的社群

2）銀行特色滿足的四個(gè)條件

第三講：讓子彈飛一會(huì)兒 — 活動(dòng)引爆重點(diǎn)客群

一、維護(hù)客戶的五大關(guān)鍵點(diǎn)

1．社區(qū)客戶經(jīng)營(yíng)要融入客戶

2．任何線上線下、體驗(yàn)、智能的手段都是為了做互動(dòng)

3．超越預(yù)期才能贏得客戶

4．銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融

5．放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)，織造習(xí)慣性高密度的消費(fèi)網(wǎng)

二、創(chuàng)新活動(dòng)打組合拳

1．網(wǎng)點(diǎn) — 做娛樂(lè)

2．社區(qū) — 做情感

3．互聯(lián)網(wǎng) — 做流量

4．商戶 — 做平臺(tái)

三、社區(qū)銀行情感類(lèi)活動(dòng)的實(shí)踐

1．常見(jiàn)的客戶活動(dòng)

1）健康診療

2）書(shū)法繪畫(huà)

3）登山郊游

4）廣場(chǎng)舞

5）戶外電影

6）球類(lèi)比賽

7）親子游戲

案例分析：案例一：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

案例二：個(gè)性化情感服務(wù)

案例三：建立客戶俱樂(lè)部

2．情感類(lèi)活動(dòng)的策劃

1）品牌塑造

2）情感維系

3）影響力提升

四、互動(dòng)引流類(lèi)活動(dòng)的實(shí)踐

1．線上的平臺(tái)做什么

1）互聯(lián)網(wǎng)思維：市場(chǎng)，用戶和產(chǎn)品 — 重新審視生態(tài)鏈

2）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微信，網(wǎng)站和APP —構(gòu)建引流平臺(tái)

2．情感類(lèi)活動(dòng)的策劃

1）傳遞信息

2）增進(jìn)互動(dòng)

3）提升流量

案例分析：案例一：青少年繪畫(huà)大賽

案例二：大黃鴨創(chuàng)意照

案例三：悅享生活公眾號(hào)

3．特色線上渠道打造

1）微信互動(dòng)游戲

2）趣味小程序

案例分享：“微信挖寶”活動(dòng)和綁定卡活動(dòng)

4．融合場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)工具

1）活生態(tài)打造

案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場(chǎng)景 -“小區(qū)通”

2）輕應(yīng)用服務(wù)

案例分享：微信小程序，集合場(chǎng)景鏈接金融服務(wù)

1、直播：活動(dòng)宣傳和買(mǎi)家秀

五、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)的實(shí)踐

1．商戶為什么要和銀行合作？

1）金融產(chǎn)品+非金融服務(wù)

2）價(jià)值提升

3）降低成本

2．異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)的策劃

1）客戶實(shí)惠

2）銀行吸金

3）商戶創(chuàng)收

六、娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的實(shí)踐

1、如何制作客戶服務(wù)套餐包

1）A類(lèi)金融服務(wù)包

2）B類(lèi)禮品包

3）C類(lèi)娛樂(lè)休閑

4）D類(lèi)家政服務(wù)

2．娛樂(lè)類(lèi)活動(dòng)的策劃

1）客戶開(kāi)心

2）客戶驚喜

3）客戶收獲

團(tuán)隊(duì)協(xié)作：限時(shí)活動(dòng)組織策劃

第四講：什么是特色客群經(jīng)營(yíng)？

1、培養(yǎng)客群經(jīng)營(yíng)方法，推動(dòng)業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)

1）培養(yǎng)客群經(jīng)營(yíng)的意識(shí)

2）將主要特色客群經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分拆解

3）通過(guò)針對(duì)性獲客營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)現(xiàn)

2、六大流程，實(shí)現(xiàn)特色客群經(jīng)營(yíng)

1）明確定位

2）目標(biāo)客戶

3）分工明確

4）落地營(yíng)銷(xiāo)

5）管理督導(dǎo)

6）總結(jié)考核

案例分享：以城區(qū)支行為例子 確定特色客群： 以代發(fā)客戶、拆遷客戶、社區(qū)客戶、商戶為支行的獲客、客戶經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，針對(duì)女性、兒童、老年、小微業(yè)主其中一項(xiàng)特色客群為城區(qū)支行的主要的特色經(jīng)營(yíng)客群。明確目標(biāo)：根據(jù)特色客群特點(diǎn)，明確規(guī)模增長(zhǎng)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)

目標(biāo)、產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)、綜合關(guān)注縣域行整體客戶： 通過(guò)綜合化服務(wù)，確定女性、兒童、

老年、高凈值、小微業(yè)主、農(nóng)村客戶這六大類(lèi)客群為縣域支行的服務(wù)客群，根據(jù)客群特點(diǎn)，明確規(guī)模增長(zhǎng)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo)、產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)。

案例討論：縣域支行該如何確定特色客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和確定業(yè)績(jī)標(biāo)目？

第五講：特色客群可持續(xù)盈利營(yíng)銷(xiāo)策略

1、人員配置

1）明確定位

2）小組成員

3）小組職責(zé)

2、選擇更優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)渠道

1）綜合支行

2）小微及社區(qū)支行

3）行業(yè)聯(lián)盟

4）線上渠道營(yíng)銷(xiāo)

5）惠農(nóng)服務(wù)站

6）普惠網(wǎng)點(diǎn)

3、抓住關(guān)鍵人，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率

1）策略一：營(yíng)銷(xiāo)方式及頻次 

2）策略二：營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

3）效果評(píng)價(jià)

4、提供金融增值服務(wù)

1）專屬產(chǎn)品（產(chǎn)品定位）

2）專屬便利

3）專屬優(yōu)惠

4）專業(yè)服務(wù)

5）專屬賬戶險(xiǎn)

5、滿足非金融權(quán)益

制定六大專享

1）線上

2）廳堂

3）積分

4）購(gòu)物

5）活動(dòng)

6）生活

打造俱樂(lè)部

1）老年俱樂(lè)部廳堂

2）工會(huì)卡聯(lián)誼會(huì)購(gòu)物

3）銀商聯(lián)盟

4）美女會(huì)

5）兒童大學(xué)

6）開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1）制定營(yíng)銷(xiāo)日歷

2）活動(dòng)頻次

3）活動(dòng)后評(píng)價(jià)與費(fèi)用支持

案例分享：投資理財(cái)、親子活動(dòng)、健康養(yǎng)生、高端沙龍、文娛活動(dòng)和戶外運(yùn)動(dòng)

7）開(kāi)展后續(xù)跟進(jìn)活動(dòng)

1）新獲客策略

2）存量提升防流策略

3）客戶建檔管理

4）客戶積分管理

5）客戶轉(zhuǎn)介管理

8、打造特色客群專區(qū)

1）特惠商戶

2）競(jìng)賽展示

3）代言展示

4）活動(dòng)展示

9、過(guò)程管理

1）人員分工

2）職責(zé)分工

3）巡檢督導(dǎo)

10、考核評(píng)價(jià)

1）過(guò)程考核

2）隊(duì)伍考核

第六講：走出去：細(xì)微之處見(jiàn)真章

一、基礎(chǔ)牢靠方能錦上添花

1．網(wǎng)格式管理

1）每周一規(guī)劃

2）每天一落實(shí)

3）每次一總結(jié)

2．包干到人

3．內(nèi)外聯(lián)動(dòng)

4．以量求質(zhì)

二、獲客與營(yíng)銷(xiāo)：腿勤還需腦勤

1．切入產(chǎn)品

2．客群分析

案例分析：塑料袋的妙用

3、走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)

4、產(chǎn)品用語(yǔ)的事先編訂

案例分析：巧用136：一句話切入產(chǎn)品、三個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示和六個(gè)拒絕處理

三、走進(jìn)企業(yè)

1．前期準(zhǔn)備

2．代發(fā)薪客戶如何營(yíng)銷(xiāo)

3．如何開(kāi)展企業(yè)工廠和行政事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第七講：行動(dòng)學(xué)習(xí)之構(gòu)建特色客群活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)方案