新時代，新發(fā)展，黨和國家對于家庭、政府金融去杠桿要求越來越高，對銀行服務(wù)小微企業(yè)，實(shí)施普惠金融，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的源動力要求越來越高。然而，小微客戶運(yùn)行成本高，普惠金融風(fēng)險大，規(guī)模效益差，對銀行形成較大的挑戰(zhàn)。在實(shí)際工作中，很多銀行營銷人員面對小微金融、普惠金融風(fēng)險防范束手無策、裹足不前，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展不佳。

因此，從供應(yīng)鏈、生態(tài)營銷以及主動防范的角度出發(fā)，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，切實(shí)提高銀行小微及普惠金融營銷服務(wù)的水平，迫在眉睫。本課程立足于供應(yīng)鏈全過程中的小微客戶質(zhì)量提升及風(fēng)險防范，針對批量營銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清觀念，提升營銷技能，提高績效。

認(rèn)識銀行惡性競爭的危害，建立銀行精準(zhǔn)定位及效益化經(jīng)營的理念

學(xué)會進(jìn)行客戶的分區(qū)分群，精準(zhǔn)分析不同客戶群的金融需求和非金融需求

學(xué)會挖掘客戶需求，并運(yùn)用該工具挖掘不同利益主體需求，進(jìn)行批量化營銷

學(xué)會根據(jù)客戶的需求進(jìn)行綜合服務(wù)方案設(shè)計，并進(jìn)行風(fēng)險預(yù)控

導(dǎo)引  銀行小微金融、普惠金融的難點(diǎn)在哪里？

第一講：國家對小微金融普惠金融的新要求

1. 金融去杠桿？杠桿高在哪里？

2. 普惠金融，實(shí)施有哪些難點(diǎn)？

3. 銀行面臨的新挑戰(zhàn)

4. 破局與出路：銀行生態(tài)營銷

5. 供應(yīng)鏈金融與小微客戶營銷

6. 供應(yīng)鏈金融與全過程風(fēng)險管控

7. 大數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈金融

8.實(shí)踐操作：大客戶中心的供應(yīng)鏈金融生態(tài)圈

第二講：普惠金融客戶分區(qū)分群及需求分析

1. 找準(zhǔn)客群：陣地分析的三定江山

1） 定區(qū)域：從營銷到經(jīng)營

2）定重點(diǎn)：把客戶需求與銀行資源能力無縫對接

3）定督導(dǎo)：讓客戶推動我們進(jìn)步發(fā)展

實(shí)踐研討：各區(qū)中，誰當(dāng)督導(dǎo)合適？功能如何發(fā)揮？

2. 客戶的分區(qū)：基于需求的客戶細(xì)分

3. 商區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

實(shí)踐研討：如何構(gòu)建商業(yè)生態(tài)鏈？

4. 農(nóng)區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

5. 園區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

6. 社區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

7.政區(qū)客戶群需求分析：金融需求與非金融需求

第三講：挖掘客戶需求

1. 挖掘客戶需求

2. 挖掘顧客需求的四個動作：聊、找、引、解

1）聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷的心理）

2） 找問題（直擊顧客的心靈）

3）引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）

4）解難題（消除顧客的恐懼感）

實(shí)踐演練：你將如何挖掘建筑公司王總的需求？ 

3. 小微客群關(guān)鍵人的需求挖掘

? 預(yù)約關(guān)鍵人的要領(lǐng)

? 關(guān)鍵人需求的挖掘與商談

實(shí)踐演練：如何與某拆遷村的書記商談合作？

微信營銷、軟文營銷中的四個動作運(yùn)用

第四講：小微客戶群的批量營銷

1. 小微客戶的批量營銷：風(fēng)險及效益要求

2. 小微客戶批量營銷的關(guān)鍵人策略

3. 不同小微客群的需求分析

1） 商城（服裝、電器）：管理方、商戶

2） 工業(yè)園區(qū)：管委會及企業(yè)主

3）種養(yǎng)殖戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村及種養(yǎng)殖大戶

4）拆遷村：村支部、村委會及拆遷戶

4. 小微客群不同利益主體的需求挖掘

實(shí)踐演練：如何與某園區(qū)管委會商談合作？

5. 小微批量營銷的創(chuàng)新：沙龍、會議營銷

實(shí)踐演練：如何對某拆遷村的村民進(jìn)行會議營銷？

第五講：共贏導(dǎo)向的方案設(shè)計與溝通

1. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?？客戶整體需求的解決方案

2. 方案設(shè)計中的風(fēng)險預(yù)控：還款能力與意愿

3. 方案設(shè)計中的擔(dān)保：抵押、質(zhì)押與保證

4. 擔(dān)保中的風(fēng)險分析及防范

5. 根據(jù)目標(biāo)客戶的需求設(shè)計綜合性方案

實(shí)踐操作：如何為服裝廠的李總設(shè)計整體服務(wù)方案？

6. 產(chǎn)品介紹的FABE法則

實(shí)操工具：有效的產(chǎn)品推介“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（優(yōu)勢）……，對您而言（利益）……，你看（證據(jù)）……”。

7. 針對不同客戶產(chǎn)品介紹的SCBC結(jié)構(gòu)

實(shí)踐演練：如何向不同的客戶溝通我行的產(chǎn)品？

8. 客戶提到競爭對手，我們?nèi)绾卧u說？

9. 正確認(rèn)識異議：異議是成交的開始

10. 異議處理的步驟與方法

11. 幫助客戶擴(kuò)大生態(tài)圈和受益點(diǎn)

12.創(chuàng)造平臺，讓小微客戶在平臺中共贏

結(jié) 語：構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——學(xué)習(xí)與提升