近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民的財富也得到了逐步的積累?？蛻魧ψ陨碡敻坏墓芾矸绞礁呌诙嘣瑐€人財富管理理念日漸成熟，財富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財富公司、證券、信托等機構(gòu)在個人財富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。該局面也對銀行快速打造專業(yè)化理財師團隊，提升人才這一核心競爭力提出了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過對財富管理前景的分析，對理財經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。

1.認(rèn)識理財經(jīng)理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強理財經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2.分別對如何開好晨會和夕會、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議、策劃客戶活動均做了經(jīng)驗的總結(jié)與分享，以提升理財經(jīng)理整體工作水平。

第一講：理財經(jīng)理的崗位分析

一、 理財經(jīng)理角色定位

1) 財富管理的內(nèi)涵

2) 理財經(jīng)理崗位職責(zé)

二、 理財經(jīng)理的日常工作目標(biāo)與考核

1) 理財經(jīng)理的考核分解

2) 日常工作目標(biāo)分解

3) 實踐研討：如何分解自己的目標(biāo)與考核

4) 日常工作安排

第二講：重新認(rèn)識理財

一、 理財?shù)亩x

1) 常見客戶理財誤區(qū)

2) 理財?shù)牟襟E

二、 家庭財富管理

1) 客戶生命周期

2) 理財金字塔

3) 理財核心-衛(wèi)星投資策略

4) 理財步驟和包涵內(nèi)容

5) 實踐研討：自己的理財規(guī)劃

第三講：銀行主要理財產(chǎn)品解析

一、 非保本與保本理財

1) 保本理財

2) 非保本理財?shù)姆N類

二、資產(chǎn)配置基石-基金

1.  解開基金的面紗

1) 基金的分類與特點

2) 背靠大樹診斷基金

3) 如何建立基金組合

4) 四四三三法則

三、 如何做好基金調(diào)整

1) 基金診斷的賣點

2) 解決的方案：汰弱補強

3) 建立營銷基金方法與話術(shù)

四、  基金與資產(chǎn)配置

1) 投資報酬與資產(chǎn)配置

2) 完美資產(chǎn)配置的投資策略

3) 交叉銷售與資產(chǎn)配置

4.  實踐研討：

1) 基金調(diào)倉

2) 如何銷售定投

3) 保本基金怎么賣

4) 客戶常見問題

五、 銀行保險如何銷售

1.  保險為什么難銷售？

1) 實踐研討：你為什么不買保險？

2.  保險的含義

1) 保險的含義

2) 保險的分類

3. 人生的七張保單

1) 理財與保險

2) 從生命周期說保險的需求

4. 客戶購買保險的買點

1) 實踐研討：為他設(shè)計一份保險計劃，一句話營銷

5. 100萬起點的理財賣給誰？

1) 100萬起點理財種類

2) 信托與剛性兌付的風(fēng)險

3) 如何做好客戶的風(fēng)險提示

4) 客戶虧錢要如何善后？

第四講：顧問式營銷與產(chǎn)品組合套餐

一、顧問式營銷的步驟

1) 建立客戶關(guān)系

2) 收集客戶信息

3) 分析與評估

4) 實施個人理財與跟進

二、 理財規(guī)劃與產(chǎn)品解決方案

1) 如何實現(xiàn)人生財富目標(biāo)

2) 建立產(chǎn)品解決套餐

3) 實踐研討：構(gòu)建他的產(chǎn)品套餐

第五講：客戶關(guān)系管理

一、 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1) 客戶等級的分類

2) 客戶關(guān)系管理步驟

3) 客戶檔案的指標(biāo)內(nèi)容

4) 常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護

5) 滿意度和忠誠度關(guān)系

二、  系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理

1) 客戶關(guān)系管理原則

2) 如何通過客戶關(guān)系管理自己的客戶

3) 銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

4) 如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

5) 實踐研討：構(gòu)建自己有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

第六講：理財客戶增值活動開展

1. 等候營銷

2. 聯(lián)動營銷

3. 電話營銷

4. 聯(lián)合營銷

5. 沙龍營銷

6. 實踐研討：營銷活動方案pk