在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；

一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；

一條有價值的情報信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；

一條有價值的情報信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；

在現(xiàn)實中，情報需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗來判斷和決策越顯的不足，情報的作用越顯凸現(xiàn)。

1. 使學員學習并掌握市場調(diào)研的理論和方法；

2. 使學員能夠運用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題；

3. 使學員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學決策籌劃的能力。

4. 使學員學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；

5. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

6. 見微知著，細節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細節(jié)，把握商機，在細節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手！

第一講： 市場調(diào)研與情報收集概述  

1. 市場營銷基礎(chǔ)知識   

2. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型

3. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義

4. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值

5. 情報收集的主要對象與范圍

案例分享：一次失敗的大客戶營銷

案例分享：王進喜照片泄密

第二講：如何建立你的內(nèi)線？

視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）

2. 客戶關(guān)系8個生命周期

3. 線人——從認識到發(fā)展

案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？

案例分享：依靠線人，繞道取勝。

案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第三講：工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容    

1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查

2. 競爭狀況調(diào)查

①宏觀競爭狀況

②主要競爭對手

②潛在競爭對手和替代品

小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務差異化？

工具表格：競爭對手調(diào)查表

3. 客戶調(diào)查

①客戶基本情況

②客戶綜合情況

②客戶滿意度

工具表格：客戶基本情況調(diào)查表

4. 特定產(chǎn)品調(diào)查

5. 產(chǎn)品交易場所

工具表格：產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷

案例分享：連續(xù)5年參加國際性展會，但沒出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？

工具表格：工業(yè)品市場調(diào)研模型

第四講：工業(yè)品市場調(diào)研方法   

1. 二手資料調(diào)研法

2. 實地調(diào)研法

3. 深度訪談

4. 焦點小組訪談

5. 各種特殊調(diào)研法

6. 市場調(diào)研的程序與步驟

7. 訪談提綱的設(shè)計與提問技巧

視頻分享：客戶溝通技巧

案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五講：市場情報收集方法與技巧

1. 常用的8類市場信息

2. 市場信息來源的4個途徑 

3. 客戶背景/采購業(yè)務/競爭對手/關(guān)鍵人資料收集要點

4. 如何收集市場信息？

①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集

小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？

②如何收集二手信息

5. 信息推理的4種方法

視頻討論：從競爭到合作

工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第六講： 銷售數(shù)據(jù)分析

1. 確定所要表達主題

練習：通過下面的數(shù)據(jù)你能表達那些主題？

2. 確定5種對比關(guān)系

3. 銷售分析的5個維度

工具：四類有意義的銷量分析報告

4. 5種圖表選擇

練習：選擇合適的圖表來表達主題

第七講：調(diào)研報告的撰寫   

1. 理解讀者的重要性

2. 書面報告的標準格式

3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧

4. 圖形說明的運用

樣本展示：工程機械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告

第八講： 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維

1. 工業(yè)品營銷的五大特征

2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”

① 第一影響力：關(guān)系營銷

② 第二影響力：價值營銷

案例分享：展示價值、關(guān)注價值、塑造價值

③ 第三影響力：服務營銷

小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談談現(xiàn)有售后服務體系利與弊，如何改進優(yōu)化？

④ 第四影響力：技術(shù)營銷

3. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵

4. 控制過程比控制結(jié)果更重要

第九講： 如何做好工業(yè)品營銷策劃？

1．工業(yè)大客戶銷售的五大誤區(qū)

案例分享：英特爾的品牌價值

2．工業(yè)品營銷策劃

① 以用戶需求為中心的調(diào)研

＊ 宏觀環(huán)境的調(diào)查

＊ 競爭狀況調(diào)查

＊ 客戶調(diào)查

＊ 產(chǎn)品交易場所的調(diào)查

② 核心競爭優(yōu)勢的再造

＊ 挖掘優(yōu)勢：影響工業(yè)品采購的八項因素

◇案例分享：老張的過人之處

＊ 建立顧問式銷售團隊

◇思考：如何提升新人育成率？

3. 避開價格戰(zhàn)的突破

① 價格戰(zhàn)的危害

② 如何突破價格戰(zhàn)7要點

4. 建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶

＊企業(yè)如何選擇客戶

＊客戶分類管理

工具表格：三種類型大客戶的特征與分析

5. 工業(yè)品市場推廣的四大策略

① 人員推銷4種策略

案例分享：卡特彼勒的快速響應服務

② 銷售促進7種方式

案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠

③ 公關(guān)關(guān)系7種渠道

④ 廣告?zhèn)鞑プ罴讶緩?span>

6. 執(zhí)行方案與成本控制

實操練習：

一、撰寫企業(yè)常用五類市場調(diào)研報告（2小時）

2017年浙江省工業(yè)縫紉機市場調(diào)查報告

2018年浙江省重機系列產(chǎn)品市場銷量預測

浙江市場包縫機銷量低迷原因探討

B社浙江杭州開設(shè)套結(jié)機講座報告

重機開袋機性能改進及措施建議報告

二、優(yōu)秀市場調(diào)研報告分享點評（2小時）