1. 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維；

2. 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

第一講：關(guān)系營銷與高層公關(guān)概述

1. 大客戶營銷的五大特征

2. 關(guān)系營銷的三個(gè)層次

3. 如何理解把握高層客戶心態(tài)

4. 高層客戶公關(guān)的五大原則

5. 戰(zhàn)略公關(guān)的謀篇布局

案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第二講：高層客戶分析的途徑

1. 把握客戶分析的途徑

2. 客戶性格象限圖分析法

3. 典型職位客戶特征及公關(guān)方略

4. 典型地域特征及公關(guān)方略

案例分享：大項(xiàng)目銷售公關(guān)要點(diǎn)——內(nèi)部組織深度分析

小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第三講：高層客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略

3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

6. 四類決策風(fēng)格特點(diǎn)及對(duì)策

第四講：馬斯洛需求理論與高層業(yè)務(wù)公關(guān)

視頻觀摩：投其所好

1. 人類五種需求并非依次遞進(jìn)

2. 五類需求公關(guān)七字訣

3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征

4. 自我實(shí)現(xiàn)與自我尊重的行為特征

案例分享：斗地主的境界

第五講：如何發(fā)展線人/教練？

視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題

思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

案例分享：依靠線人，繞道取勝。

案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六講：高層公關(guān)——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動(dòng)

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動(dòng)

案例分享：高層公關(guān)——借力打力，簽約大單

小組討論：SIPN高層互動(dòng)問題設(shè)計(jì)

第七講： 大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？

案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第八講：高層關(guān)系升級(jí)突破

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的三個(gè)層級(jí)

2. 普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)

① 多樣的商務(wù)活動(dòng)

 業(yè)務(wù)交流/現(xiàn)場(chǎng)會(huì)/技術(shù)培訓(xùn)/合作里程碑活動(dòng)

② 團(tuán)隊(duì)互動(dòng)

體育賽事/拓展活動(dòng)/文娛交流/友好結(jié)對(duì)活動(dòng)

③ 個(gè)人互動(dòng)

生日活動(dòng)/節(jié)日活動(dòng)/家訪活動(dòng)/興趣切磋/郊游

案例分享：日本重機(jī)（JUKI）羽毛球友誼賽

3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系升級(jí)---高層力挺

案例分享：重機(jī)（JUKI）社長年度中國巡訪

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

① 高層會(huì)議\戰(zhàn)略會(huì)議\業(yè)務(wù)交流等

② 年\季工作規(guī)劃會(huì)\商務(wù)互動(dòng)等