全球已有超過(guò)一百萬(wàn)名銷(xiāo)售人員通過(guò)解決方案式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售流程和方法論體系，贏得客戶(hù)、占得市場(chǎng)先機(jī)。20多年來(lái)，解決方案式銷(xiāo)售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷(xiāo)售向高價(jià)值解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的標(biāo)準(zhǔn)途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷(xiāo)售在廣度和深度上都有了長(zhǎng)足發(fā)展，全面涵蓋銷(xiāo)售策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行、銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳實(shí)踐。

第三方獨(dú)立調(diào)研機(jī)構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷(xiāo)售上進(jìn)行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷(xiāo)售績(jī)效的逐年提升：

超高的個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)完成率

更高的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率

平均成交規(guī)模增大

縮短銷(xiāo)售人員上崗時(shí)間

1. 與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程步調(diào)一致；

2. 有效鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)，并激發(fā)興趣；

3. 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；

4. 展開(kāi)咨詢(xún)型、分析型對(duì)話(huà)；

5. 展現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值；

6. 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)；

7. 控制并縮短銷(xiāo)售周期；

8. 不再一味讓步，維持銷(xiāo)售利潤(rùn)；

9. 通過(guò)統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。

第一講：解決方案式銷(xiāo)售概述

1. 解決方案式銷(xiāo)售與SPIN關(guān)聯(lián)度

2. 銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理面臨的困難

1) 練習(xí)：介紹自己及銷(xiāo)售中遇到的困難

3. 解決方案式銷(xiāo)售的七大步驟

4. 客戶(hù)需求的四個(gè)層次

第二講： 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究

1. 通過(guò)計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2. 客戶(hù)信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源

3. 關(guān)鍵人物痛苦鏈分析

1) 工具表格：關(guān)鍵人物表

4. 分析客戶(hù)組織框架與采購(gòu)流程

第三講：  客戶(hù)約訪需求激發(fā)

1. 電話(huà)約訪客戶(hù)4種方式

1) 工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)

3. 初始價(jià)值陳述的構(gòu)成

1) 練習(xí)：電話(huà)約訪話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

第四講：定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）

1. 為什么買(mǎi)方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？

1) 工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）

2. 讓買(mǎi)方承認(rèn)痛苦——流程圖

3. 情景問(wèn)題與“痛苦菜單”問(wèn)題

1) 練習(xí)：買(mǎi)方可能的回應(yīng)

第五講： 診斷并創(chuàng)建構(gòu)想

1. 利用客戶(hù)需求的不同層次

2. 九格構(gòu)想處理模型——?jiǎng)?chuàng)建構(gòu)想

1) 工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

2) 情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想

3. 價(jià)值推斷/分析

4. 通過(guò)價(jià)值，強(qiáng)化客戶(hù)的構(gòu)想

第六講：買(mǎi)方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者

1. 接觸權(quán)力支持者

2. 第二次構(gòu)想處理對(duì)話(huà)

3. 權(quán)力支持者認(rèn)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1) 工具表格：深度接觸提示卡

2) 工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

3) 工具表格：支持者信件

第七講：評(píng)估計(jì)劃的構(gòu)成要素

1. 一次銷(xiāo)售中的三個(gè)銷(xiāo)售

1) 工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件

2) 工具表格：價(jià)值分析/價(jià)值推斷

3) 工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)

第八講：活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1. 快速/詳細(xì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1) 工具表格：詳細(xì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估表

2. 4種競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 組織是如何購(gòu)買(mǎi)的——“改變規(guī)則”

4. 重塑構(gòu)想——要問(wèn)的問(wèn)題

1) 工具表格：競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器

2) 工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想

3) 工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

4) 工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第九講： 達(dá)成最終協(xié)議

1. 客戶(hù)9種購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)術(shù)

2. 談判8種策略

1) 工具表格：談判工作表

2) 工具表格：給予——獲取列表

第十講：管理你的銷(xiāo)售區(qū)域

1. 銷(xiāo)售管理流程圖

1) 工具表格：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)檢查表

2) 工具表格：銷(xiāo)售漏斗里程碑工作表

2. 銷(xiāo)售漏斗分析

1) 工具表格：銷(xiāo)售漏斗報(bào)告

2) 工具表格：管道分析工作表

3. 填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十一講：后續(xù)落地工作方法

1. 不同層次的支持帶來(lái)的影響

2. 銷(xiāo)售人員短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)

3. 銷(xiāo)售經(jīng)理短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)

4. 高效的工作習(xí)慣