華為大學(xué)全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師及金牌講師
華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設(shè)計師
美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導(dǎo)認證講師
Esprit Changeware Ltd.“關(guān)鍵時刻MOT”認證講師
曾任:某國企單位(通信行業(yè)設(shè)計院) 工程師
曾任:華為技術(shù)有限公司 產(chǎn)品營銷總監(jiān)
曾任:華為技術(shù)有限公司 海外市場發(fā)展部經(jīng)理
“九招制勝課程”是一門戰(zhàn)略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經(jīng)理和區(qū)域總經(jīng)理的學(xué)習(xí)。課程完整再現(xiàn)了華為公司全球市場拓展的 “征途”。提煉總結(jié)出客戶關(guān)系制勝的九招包括: 一、解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略;二、集團客戶關(guān)系管理;三、發(fā)展教練;四、識別客戶的需求;五、競爭對手分析;六、差異化營銷方案制定;七、影響客戶對供應(yīng)商的選型;八、呈現(xiàn)價值;九、項目運作。課程中學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí) “解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略”,如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶的發(fā)展戰(zhàn)略的方法和實踐。提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力;在海外激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中如何包括:識別客戶需求,發(fā)展教練,了解競爭對手并與其展開博弈的策略;掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法,準確將企業(yè)價值傳遞給客戶;影響客戶選擇供應(yīng)商的標準和與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴的過程。通過華為的標桿影響力,為即將和已經(jīng)拓展海外和國內(nèi)市場的企業(yè)在開拓過程中提供示范作用和借鑒意義。
集團大客戶的全球市場拓展是一個艱難曲折的過程,行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同,這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。任何一家企業(yè)在國內(nèi)或海外市場的拓展中都會經(jīng)歷的客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段是:即:從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴。通過學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的成敗經(jīng)驗快速成為客戶可信賴的伙伴成為課程學(xué)習(xí)探索的途徑。
第一講:九招制勝-營銷戰(zhàn)略思維;——(第一招)
1. 客戶對戰(zhàn)略供應(yīng)商的要求和定位;
2. 企業(yè)成長的五個階段?
3. 客戶戰(zhàn)略構(gòu)成四個要素?
4. 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配?
1) 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
2) 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
3) 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
4) 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略
5) 案例:解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
第二講:客戶關(guān)系管理:——(第二招);
1. 客戶關(guān)系定義
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
3. 普遍客戶關(guān)系拓展方法?
4. 客戶關(guān)系拓展六大途徑?
5. 阿聯(lián)酋客戶案例?
6. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
7. 西班牙客戶案例?
8. 組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
9. 拉美T客戶合作案例?
第三講:發(fā)展客戶成為教練;——(第三招);
1. 誰可以成為教練?
2. 英國客戶案例
3. 客戶組織的職位與影響力梯度
4. 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
5. 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
6. 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
第四講:識別客戶需求 ;——(第四招);
1. 客戶需求背后的故事
2. 錯誤理解客戶需求案例
3. 客戶偏好
4. 客戶偏好軌跡
5. 獲益企業(yè)案例
6. 整體產(chǎn)品模型
7. 產(chǎn)品生命周期三個階段
8. 五類客戶群體購買行為分析
9. 創(chuàng)新者
10. 早期采用者
11. 早期大眾
12. 后期大眾
13. 落后者
鐘型曲線中的裂縫(跨越裂谷);——(第四招);
第五講:競爭性定位羅盤——(第五招);
1. 技術(shù)
2. 產(chǎn)品
3. 營銷
4. 市場
二、競爭對手分析;——(第五招);
1. 強有力的競爭對手
2. 競爭對手分析的工具和方法?
3. SWOT故事案例
4. 利器&軟肋模型
5. S國友商整網(wǎng)搬遷案例
第六講:差異化營銷方案制定;(第六招)
1. 差異化&同質(zhì)化競爭?
2. 差異化買點的構(gòu)成?
3. 某友商成功案例
4. 差異化方案的制定?
5. 差異化營銷案例分享
6. 對英國客戶差異化營銷方案的制作
第七講:顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練;——(第七招)
1. 客戶的采購流程?
2. 供應(yīng)商項目運作流程?
3. 客戶三種價值的訴求模式?
4. 如何影響客戶的選型標準案例
5. 影響客戶的選型標準?
6. 如何影響CMCC選型標準案例
第八講:呈現(xiàn)價值;——(第八招)
1. 客戶對價值的認知?
2. 價值呈現(xiàn)的策略?
3. 呈現(xiàn)價值的方法?
4. 友商價值呈現(xiàn)案例
5. 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)?
第九講:項目運作:——(第九招)
1. 項目運作成功的關(guān)鍵要素
2. 項目運作失敗總結(jié)
3. 課程總結(jié)
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