雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過(guò)程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過(guò)程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無(wú)謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。

課程通過(guò)經(jīng)典的三個(gè)案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃А薄ⅰ氨葼栙u地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場(chǎng)談判的三個(gè)核心要素：“談判的時(shí)機(jī)、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過(guò)案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問(wèn)題能力。了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問(wèn)題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問(wèn)題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價(jià)值。

第一講：談判的基本認(rèn)識(shí)（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）

談判啟示錄：

1. 沃爾瑪訂單之困（錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)）

2. 比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

3. 墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

4. 商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：

5. 談判的定義

6. 談判的科學(xué)

7. 談判的藝術(shù)

8. 談判的四個(gè)特征

9. 談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

10. 商務(wù)談判—原則談判法：

11. 兩種立場(chǎng)式談判

12. 輸-贏模式談判

13. 輸-贏談判三種選擇

14. 改變談判方式

15. 原則談判法

第二講：商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)：

教學(xué)錄像一：錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？

1. 分組討論

2. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

3. 談判時(shí)機(jī)的重要性

教學(xué)錄像二：把握談判時(shí)機(jī)？

1. 解決談判分歧的各種方法：

 教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

1.  解決談判分歧的4+1方法

2.  案例說(shuō)明

3. 讓步的原則

4. 緩慢增加游戲

5. 紅黑牌游戲

第三講：商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

教學(xué)錄像四：商務(wù)談判策劃：

1.  談判的背景分析

2.  找出解決每一個(gè)分歧的解決方案

3. 完善并形成組合方案

4. 談判會(huì)議的準(zhǔn)備

5. 針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定：

6. 策劃練習(xí)

教學(xué)錄像五：談判策劃

1. 商務(wù)談判的開局

第四講：商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

教學(xué)錄像六：談判的開局

1. 商務(wù)談判的磋商

2. 談判磋商的五個(gè)步驟

3.  提問(wèn)的技巧

4. 注意事項(xiàng)

5. 打破僵局的方法

 教學(xué)錄像七：談判的磋商

1. 商務(wù)談判的收尾

教學(xué)錄像八：談判的收尾

1. 組建高效談判團(tuán)隊(duì)

2.  甄別談判風(fēng)格

3. 策劃談判方案

4. 談判模擬

走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1. 忽視對(duì)方面臨的問(wèn)題

2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

3. 立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益

4. 過(guò)分執(zhí)著追求共同點(diǎn)

5. 忽視BATNA

6. 不能糾正錯(cuò)誤看法

第五講：如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）

1. 有效溝通練習(xí)

2. 信念、價(jià)值觀、規(guī)條

3. 判斷對(duì)手的風(fēng)格

4. .內(nèi)感官定義與判斷方法

5. 體驗(yàn)活動(dòng)

第六講：談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

1. 小組演練：客戶、銷售方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、觀察員

2. 小組分享：

3. 分析點(diǎn)評(píng)