廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《經(jīng)銷商管理五項修煉》課程從管理經(jīng)銷商的五大內容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，從而快速提升業(yè)務人員的經(jīng)銷商掌控力，為實現(xiàn)公司銷售業(yè)績塑造強勢品牌形象保駕護航。

系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內容；

全面提升業(yè)務人員的經(jīng)銷商管控技能；

引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；

打造廠商共贏深度合作新型廠商關系；

提升公司品牌在區(qū)域市場營銷影響力。

第一講：經(jīng)銷商管理之管理念

一、 正確認識新零售時代廠商關系

1. 從廠商博弈到廠商一體化

2. 一輛汽車上駕駛員與副駕駛

3. 小組討論：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

二、 用動態(tài)思維看待廠商合作

1. 經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析

2. 企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求

3. 實戰(zhàn)案例：美的空調新生代經(jīng)銷商管理

三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦

2. 經(jīng)銷商小富即安不求進取，怎么辦

3. 實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之管業(yè)務

一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃

1. 區(qū)域市場銷售任務五維度分解

2. 目標管理驅動經(jīng)銷商業(yè)績達成

3. 沙盤演練：年度任務增長60%，增長點哪里來？

二、打造全網(wǎng)營銷銷售渠道

1. 零售渠道：區(qū)域市場1+N開店布局

2. 工程渠道：快速提升品牌影響力度

3. 隱性渠道：關系客戶開發(fā)管理策略

4. 分銷渠道：三種深度分銷模式分析

5. 實戰(zhàn)案例：西安某品牌代理商反水廠家

6. 小組討論：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦？

第三講：經(jīng)銷商管理之管團隊

一、 指導經(jīng)銷商組建銷售團隊

1. 一套薪酬考核制度快速招人

2. 經(jīng)銷商招人的九個主要途徑

3. 小組討論：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？

二、 參與制定經(jīng)銷商團隊薪酬考核

1. 薪酬考核制度設定的四個原則

2. 績效面談幫助經(jīng)銷商員工成長

3. 實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表

三、 業(yè)務人員如何培訓經(jīng)銷商團隊

1. 培訓經(jīng)銷商隊伍打好“三大戰(zhàn)役”

2. 實戰(zhàn)案例：某廠家設立經(jīng)銷商內部導師制度

第四講：經(jīng)銷商管理之管資金

一、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營

1. 基于利潤/銷量的產(chǎn)品組合策略

2. 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則

3. 小組討論：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

二、掌控經(jīng)銷商庫存管理

1. 經(jīng)銷商庫存定義與盤點重要性闡述

2. 基于庫存管理四大指標的訂貨系統(tǒng)

三、經(jīng)銷商資金管理實戰(zhàn)案例

1. 用ROI破解經(jīng)銷商說毛利低的問題

2. 七大絕招輕松破解經(jīng)銷商“缺錢哭窮”

第五講：經(jīng)銷商管理之管問題

一、360度評估經(jīng)銷商價值

1. 20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？

2. 經(jīng)銷商結構平衡（小戶、中戶、大戶）

3. 新零售時代經(jīng)銷轉型（平臺型/專賣型）

二、激活不求上進的經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商上不求上進的四個原因

2. 如何通過樣板市場激活整體市場

3. 建立考核PK機制淘汰頑固經(jīng)銷商

4. 實戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機制

5. 小組演練：針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策

三、整治不聽話的經(jīng)銷商

1. 針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？

2. 針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？

3. 小組討論：如何取締經(jīng)銷商不留后遺癥

第六講：經(jīng)銷商管理落地工具                                                           

銷售工具1： 《經(jīng)銷商360°評估表》

銷售工具2： 《經(jīng)銷商銷售分析表》

銷售工具3： 《終端門店陳列表》

銷售工具4： 《走動式店員培訓記錄表》

銷售工具5： 《經(jīng)銷商庫存盤點表》

銷售工具6： 《競品經(jīng)銷商信息收集表》

落地工具7： 《工程開發(fā)SWOT分析表》

落地工具8： 《經(jīng)銷商生意五維度銷售分析表》