隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利潤(rùn)，成為了放在銀行客戶經(jīng)理面前的三大難題。當(dāng)前情況下，銀行對(duì)公管理人員該如何采取措施提高小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷水平，成為了對(duì)公管理人員日常思考的問題之一。

本課程從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)角度，針對(duì)小微金融產(chǎn)品卓越營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，從獲客渠道的搭建、客情關(guān)系的初步建立、客戶需求溝通、產(chǎn)品價(jià)值推薦、客戶異議解決、價(jià)格要素談判等方面，結(jié)合經(jīng)典案例進(jìn)行分析，通過講解實(shí)戰(zhàn)技巧，從而讓學(xué)員能夠掌握普惠小微業(yè)務(wù)的高效營(yíng)銷手段。

▲ 掌握交叉營(yíng)銷的策略和技巧；

▲ 熟練掌握拓客的技巧和方法，如供應(yīng)鏈批量獲客；

▲ 明白面訪客戶營(yíng)銷貸款的技巧，如面對(duì)客戶打壓利率時(shí)如何處理；

▲ 掌握多種常見風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷情境，學(xué)會(huì)判斷客戶，管控風(fēng)險(xiǎn)。

導(dǎo)入：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境分析

1. 就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)

2. 監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小

3. 疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

第一講：普惠小微業(yè)務(wù)突圍

一、發(fā)展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風(fēng)控

二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程

三、從營(yíng)銷案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：小微客戶拓展路徑與批量開發(fā)

一、有貸客戶續(xù)貸

1. 維護(hù)有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸

案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？

二、存量客戶轉(zhuǎn)化

1. 開展生意會(huì)拓展客戶

2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶

3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易

5. 私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶——使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務(wù)貸款

2）政府采購(gòu)貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會(huì)、協(xié)會(huì)等

2）商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸

3）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)客群——企查查等軟件的使用

四、批量拓展客戶

1. 批量拓展客戶的五種場(chǎng)景

1）政府與機(jī)構(gòu)渠道

2）開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

3）專業(yè)交易市場(chǎng)

4）商業(yè)街

5）供應(yīng)鏈

2. 供應(yīng)鏈客群的兩個(gè)方向

1）上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款

2）下游經(jīng)銷商：預(yù)付款

案例：渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案

3. 撬動(dòng)核心企業(yè)愿意參與的三個(gè)需求

1）老板——控制企業(yè)成本

案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼

2）財(cái)務(wù)部——優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3）銷售部——提高業(yè)績(jī)

案例：中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)

4. 供應(yīng)鏈批量拓展小微客群的三個(gè)風(fēng)控重點(diǎn)

1）大企業(yè)的參與

2）盤活企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)

3）資金要封閉運(yùn)行

第三講：小微貸款產(chǎn)品營(yíng)銷

一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣

2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

3. 了解企業(yè)老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營(yíng)銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子

案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通

四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求

1. 從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)貸款需求

案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營(yíng)銷

2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因

3. 小微企業(yè)貸款需求的三點(diǎn)法

痛點(diǎn)：新訂單采購(gòu)

癢點(diǎn)：淡季備貨

嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品

1. 鎖定利益交叉點(diǎn)

2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對(duì)比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號(hào)判斷

2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧

1）提供附加值服務(wù)

2）提供選擇

3）引導(dǎo)客戶做小決定

第四講：異議處理與雙贏談判技巧

一、常見異議場(chǎng)景的處理

1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)

2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4. “我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因

5. “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口

6. “我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1. 談判開局——定疆界

2. 談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)

3. 談判終局——捏分寸

第五講：小微信貸風(fēng)險(xiǎn)防范

案例：從上海某寵物飼料公司案例看到小微的風(fēng)險(xiǎn)

一、小微風(fēng)控的三個(gè)重點(diǎn)方向

1. 看報(bào)表更看原始

2. 看抵押更看銷售

3. 看公司治理更看現(xiàn)金流

二、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)分析

1. 資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀分析

1）探究借款原因必須由表及里

2. 利潤(rùn)表的閱讀分析

1）追蹤貸款流向必須明察秋毫

3. 現(xiàn)金流量表的閱讀分析

1）評(píng)估還款能力必須正本清源

案例：某企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表修飾

4. 還款能力分析

案例：某商貿(mào)公司貸款

5. 還款意愿分析

案例：某管理公司貸款

三、四種近期常見風(fēng)險(xiǎn)管控

1. 借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)

2. 中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

3. 假訂單風(fēng)險(xiǎn)

4. 賬單過長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)