貸款利率放開(kāi)與國(guó)有行小微貸款下沉，使得信貸對(duì)于存款和各項(xiàng)對(duì)公指標(biāo)的拉動(dòng)作用在快速降低，為提升存量戶(hù)的貢獻(xiàn)，各家銀行均在調(diào)整方向，加大對(duì)于存量無(wú)貸戶(hù)的重視和拓戶(hù)提質(zhì)工作，如中行的“雙戶(hù)雙基”活動(dòng)、招商的賬戶(hù)經(jīng)理、中信的無(wú)貸戶(hù)管戶(hù)經(jīng)理等等。

本課程基于無(wú)貸戶(hù)管理客戶(hù)經(jīng)理在工作中遇到的各種拓戶(hù)難、提質(zhì)難的問(wèn)題，運(yùn)用數(shù)據(jù)收集、篩選，客戶(hù)分類(lèi)分層，廳堂、存量、拓客等不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，通過(guò)微信、線上沙龍、面訪等不同營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)解決無(wú)貸戶(hù)管理人員的工作困境，提升銀行對(duì)公工作人員工作效率，在適應(yīng)多種營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的情況下，培養(yǎng)銀行對(duì)公無(wú)貸戶(hù)管理人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

■ 掌握公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)技巧；

■ 掌握拓客與上門(mén)拜訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧；

■ 掌握重點(diǎn)行業(yè)賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧：醫(yī)院、學(xué)校、法院、批發(fā)零售、貿(mào)易；

■ 了解各家銀行為何加大對(duì)于無(wú)貸戶(hù)的重視，無(wú)貸戶(hù)管戶(hù)經(jīng)理的每日標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作有哪些；

■ 掌握搜集存量無(wú)貸戶(hù)的信息、運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析技巧對(duì)客戶(hù)分層，掌握廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、存量客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧、微信線上沙龍組織技巧；

第一講：數(shù)字化時(shí)代的對(duì)公業(yè)務(wù)突圍

一、數(shù)字化時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)目前的宏觀環(huán)境

1. 疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考

1）對(duì)公基礎(chǔ)客戶(hù)為零售

2）信貸提供客戶(hù)來(lái)源和產(chǎn)品來(lái)源

2. 從南京民生看對(duì)公客戶(hù)忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵

1）結(jié)算占比

2）產(chǎn)品覆蓋

二、各行的轉(zhuǎn)型思路與路徑

1. 政府機(jī)構(gòu)

2. 行政事業(yè)單位

3. 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)

4. 普惠小微客戶(hù)

5. 無(wú)貸戶(hù)

三、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心

1. 結(jié)算渠道

2. 結(jié)算占比

四、賬戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題

案例：上海某行客戶(hù)經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案

五、賬戶(hù)經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

六、從代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟

1. 提前了解客戶(hù)

2. 針對(duì)決策結(jié)構(gòu)接近決策人

3. 介紹產(chǎn)品

4. 解決異議或阻礙

第二講：廳堂到訪客戶(hù)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景一：開(kāi)戶(hù)（營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品及產(chǎn)品話(huà)術(shù)）

場(chǎng)景二：銷(xiāo)戶(hù)（客戶(hù)挽留及產(chǎn)品銷(xiāo)售）

場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷(xiāo)售）

場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）

場(chǎng)景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售）

第三講：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)據(jù)的挖掘與應(yīng)用

一、系統(tǒng)篩選重點(diǎn)客戶(hù)

1. 臨界客戶(hù)

2. 降級(jí)客戶(hù)

3. 近期剛升級(jí)客戶(hù)

4. 資金進(jìn)出規(guī)律性客戶(hù)

5. 外匯業(yè)務(wù)客戶(hù)

二、客戶(hù)數(shù)據(jù)收集的渠道

1. 外部互聯(lián)網(wǎng)渠道

1）企查查

2）關(guān)聯(lián)企業(yè)

3）股東高管

2. 行內(nèi)系統(tǒng)渠道

1）結(jié)算規(guī)律性

2）上下游企業(yè)

3）產(chǎn)品覆蓋

3. 賬戶(hù)流水渠道

1）從流水看采購(gòu)——資金流出

2）銷(xiāo)售——資金流入

3）內(nèi)部資金管理——資金留存

4. 財(cái)務(wù)溝通渠道

第四講：存量無(wú)貸戶(hù)的分層維護(hù)與線上營(yíng)銷(xiāo)

一、存量公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分層及不同客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

1）不動(dòng)戶(hù)：企業(yè)是否正常經(jīng)營(yíng)、聯(lián)系電話(huà)

2）無(wú)效戶(hù)：企業(yè)主要結(jié)算銀行及原因

3）臨界客戶(hù)：企業(yè)近期工作動(dòng)態(tài)

4）重點(diǎn)客戶(hù)：把控企業(yè)資金進(jìn)出兩端

5）政府或行政事業(yè)單位客戶(hù)：近期資金使用計(jì)劃及回流資金

二、線上營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功

a忘掉營(yíng)銷(xiāo)目的

b查看客戶(hù)信息找到客戶(hù)目前問(wèn)題

c幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)外功

a一見(jiàn)如故：開(kāi)場(chǎng)建立親和力與信賴(lài)感

b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶(hù)對(duì)服務(wù)的需求

c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)

視頻討論：上海某國(guó)有行客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公產(chǎn)品

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)演練

場(chǎng)景一：存款流失客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景二：不動(dòng)戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景四：留存較少客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

場(chǎng)景五：潛力客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

3. 微信營(yíng)銷(xiāo)

1）有效分類(lèi)客戶(hù)幫助管理客戶(hù)

a客戶(hù)重要程度

b客戶(hù)關(guān)系程度

c主要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

2）微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)

a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群

b線上沙龍的組織

前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”

中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)

后期跟進(jìn)：客戶(hù)的口碑是最好的宣傳

第五講：重點(diǎn)行業(yè)無(wú)貸戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)升級(jí)

一、從負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表（某行）看我行負(fù)債產(chǎn)品

1. 衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

1）行業(yè)分析

2）營(yíng)銷(xiāo)策略

a項(xiàng)目融資

b智慧醫(yī)院建設(shè)

c上下游全面開(kāi)發(fā)

3衛(wèi)生行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)5種模式

2. 教育行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

1）業(yè)務(wù)分析

2）學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析

3）主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）

4）客戶(hù)需求

a系統(tǒng)服務(wù)

b賬戶(hù)管理服務(wù)

c代收學(xué)費(fèi)服務(wù)

d融資服務(wù)

e抓上下游

f個(gè)人客戶(hù)服務(wù)

3. 法院存款營(yíng)銷(xiāo)

1）法院行業(yè)分析

2）法院營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

4. 批發(fā)零售行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

1）營(yíng)銷(xiāo)思路：建渠引流+支持兩端

討論：公司降低采購(gòu)成本，銀行都可以幫助什么？公司擴(kuò)大銷(xiāo)售，銀行都可以做什么？

5. 貿(mào)易行業(yè)存款營(yíng)銷(xiāo)

案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目

1）如何幫助客戶(hù)獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金

案例：中信銀行昆明分行“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)

討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？

案例：汽車(chē)零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第六講：互聯(lián)網(wǎng)工具的批量拓戶(hù)路徑與機(jī)遇

一、平臺(tái)法

1. 銀證合作

1）稅務(wù)海關(guān)工商教育等部門(mén)

2）當(dāng)?shù)卣闹攸c(diǎn)政策傾斜項(xiàng)目

3）園區(qū)招商

4）街道村委推薦客戶(hù)

案例：安徽郵儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織賬戶(hù)

案例：昆山農(nóng)商銀行對(duì)電影行業(yè)復(fù)工的清單營(yíng)銷(xiāo)

2. 代賬公司、稅務(wù)事務(wù)所等平臺(tái)（代賬公司選擇合作銀行的維度）

3. 商會(huì)、協(xié)會(huì)平臺(tái)

4. 自己搭建平臺(tái)

案例：東莞民生“線上生意會(huì)”

二、人脈法

1. 梳理存量賬戶(hù)流水

2. 供應(yīng)鏈獲客的三大方向

1）核心企業(yè)對(duì)于結(jié)算效率和融資的要求

2）上游供應(yīng)商對(duì)于應(yīng)收賬款的需求

3）下游經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于預(yù)付款融資的需求

案例：武漢交行醫(yī)院行業(yè)的商票快貼

案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)

3. 公私聯(lián)動(dòng)

案例：某室內(nèi)設(shè)計(jì)工作室的公私聯(lián)動(dòng)

三、互聯(lián)網(wǎng)工具

四、客戶(hù)選擇賬戶(hù)結(jié)算銀行的維度及應(yīng)對(duì)技巧

第七講：基于交叉營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)面訪技巧

一、客戶(hù)的全周期營(yíng)銷(xiāo)

1. 賬戶(hù)開(kāi)立時(shí)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1）了解公司與老板

2）與財(cái)務(wù)老板建立良好關(guān)系

3）開(kāi)立基礎(chǔ)產(chǎn)品

2. 爭(zhēng)取關(guān)系帶動(dòng)產(chǎn)品：涉稅賬戶(hù)、代發(fā)薪、公積金等

3. 拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行功能

4. 全量金融資產(chǎn)帶動(dòng)：結(jié)算資金沉淀、存款、理財(cái)?shù)?span>

二、約訪前準(zhǔn)備工作

1. 如何進(jìn)行話(huà)題寒暄

1）觀看視頻學(xué)習(xí)如何找到話(huà)題、如何延伸話(huà)題拉近關(guān)系

2）溝通公司信息，深挖需求

3）通過(guò)行業(yè)延伸公司動(dòng)態(tài)和計(jì)劃

4）從采購(gòu)和銷(xiāo)售等方面溝通客戶(hù)需求

2. 產(chǎn)品展示——用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明

3. 異議防范與解決

4. 綜合營(yíng)銷(xiāo)：代發(fā)薪營(yíng)銷(xiāo)五步走

第八講：公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一、公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值

1. 增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶(hù)群

2. 降低銷(xiāo)售成本，提高利潤(rùn)率，提升綜合貢獻(xiàn)度

二、五步驟之代發(fā)單位開(kāi)發(fā)

1. 從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶(hù)，先易后難排列

2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)

3. 拜訪關(guān)鍵人的流程

4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)