隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構在新的經營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。

那么，在這種新的經營形勢下，客戶經理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。

學員通過對本課程的學習，能夠準確理解開門紅的行業(yè)最新的政策要求；正確把握開門紅業(yè)務發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握開門紅業(yè)務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。

第一講： 開門紅綜合營銷概述

一、開門紅綜合營銷商業(yè)模式

1.    什么是開門紅

2.    春節(jié)前后，農村有哪些特點

3.    春節(jié)前后，城市有哪些特點

4.    開門紅商業(yè)模式的定義

5.    開門紅綜合營銷主要任務

二、開門紅綜合營銷操作步驟

1.    制定方案，分解任務

2.    充分準備，以防不測

3.    誓師大會，廣泛動員

4.    鋪天蓋地，強勢宣傳

5.    兩掃五進，全面對接

6.    經驗推廣，典型引路

7.    檢查督辦，狠抓落實

8.    嚴格考核，兌現(xiàn)承諾

9.    跟蹤回訪，持續(xù)維護

三、開門紅綜合營銷內部組織管理

1.    培育文化，激發(fā)熱情

2.    統(tǒng)一思想，凝聚力量

3.    全行動員，全員行動

4.    排兵布陣，網格管理

5.    績效考核，適時激勵

6.    關心關愛，激發(fā)動力

7.    費用傾斜，集中攻堅

8.    抓好穩(wěn)定，全心投入

9.    領導帶頭，率先垂范

10. 合規(guī)操作，防范風險

第二講： 開門紅綜合營銷主要渠道

一、 網點營銷與場景營銷

二、 電話、網絡與社群營銷

三、委托營銷與客戶轉介紹

四、 開門紅外拓營銷

1. 外拓營銷概述

1)    外拓營銷分類

2)    外拓營銷好處

3)    外拓營銷主要方式

4)    外拓營銷應注意的問題

5)    外拓營銷主要任務

2. 集中外拓營銷

1)    集中外拓營銷注意事項

2)    集中外拓營銷基本要求

3)    集中外拓營銷操作流程

第三講： 開門紅綜合營銷方法

１．創(chuàng)新競爭手段營銷；

２．創(chuàng)新產品營銷；

３．薪火計劃；

４．合作營銷；

５．分散營銷與批量營銷；

６．統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷方法；

７．網格化精準營銷；

８．沙龍營銷、擺展營銷、路演營銷、社群營銷

第四講：開門紅綜合營銷策略

1.    交叉營銷、聯(lián)動營銷、整家營銷

2.    外科手術與貼身金融服務

3.    同業(yè)策反與真情留客

4.    圍魏救趙與情感營銷

第五講：農區(qū)開門紅綜合營銷

一、開門紅農區(qū)營銷重點客戶群

1.    農村小微企業(yè)（個體工商戶）

2.    外出務工農戶

3.    農村一般農戶

4.    農村新型經營主體與新業(yè)態(tài)

5.    農村各類企業(yè)

6.    農村行政事業(yè)單位（政府、學校、醫(yī)院

二、農民工金融服務

1.    農民工分類

（一）外出農民工

（二）本地農民工

案例：“扶貧車間”

2.    農民工創(chuàng)業(yè)特點

案例：鄖西農商行支持農民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境

3.    開展農民工金融服務的好處

 (一)符合中央要求

 (二)有利于組織存款

（三）發(fā)放農民工創(chuàng)業(yè)貸款，拓展了信貸市場

案例：春節(jié)期間鄉(xiāng)村堵車

4.    農民工異地創(chuàng)業(yè)貸款

（一）農民工異地創(chuàng)業(yè)貸款對象、用途與方式

（二）農民工異地創(chuàng)業(yè)貸款條件

（三）農民工異地創(chuàng)業(yè)貸款主要風險點與防控措施

案例：幫死亡農民工找保險賠款

5.    農民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務

（一）金融服務。

（二）非金融服務。

（三）留守人員關愛服務。

案例：某農商行春節(jié)農民工接站服務 

幫礦難子女備考，吸存70萬元

送留守老人住院

異地農民工金融服務操作流程

6.    支持農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

（一）什么是返鄉(xiāng)農民工。

（二）支持農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的意義。

（三）中央支持農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)主要措施。

（四）農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢。

（五）對返鄉(xiāng)農民工金融支持的重點。

（六）農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款產品。

（七）支持返鄉(xiāng)農民工操作步驟。

案例：政府免費為農民工買車票，鼓勵農民工帶回資金、技術、市場、資源，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，為家鄉(xiāng)增收，銀行跟進服務

第五講：城區(qū)開門紅綜合營銷

一、 商區(qū)營銷

1.    商區(qū)主要客戶群

2.    商區(qū)春季特點

3.    商區(qū)營銷主要形式

二、社區(qū)營銷

1.    社區(qū)在哪里

2.    社區(qū)客戶主要營銷對象

3.    社區(qū)客戶營銷主要金融產品

4.    社區(qū)金融服務障礙

5.    春季社區(qū)特點

6.    社區(qū)營銷主要獲客方式

7.    社區(qū)營銷小技巧

三、園區(qū)營銷

1.    產業(yè)園區(qū)概述

2.    園區(qū)營銷應注意的問題

3.    園區(qū)營銷主要目標客戶群與客戶開發(fā)路徑

4.    園區(qū)企業(yè)春季資金需求特點

5.    園區(qū)營銷方式

 四、機構客戶區(qū)營銷

1.    政府機構客戶營銷

2.    事業(yè)法人機構客戶營銷

3.    金融機構客戶營銷