得渠道者得市場，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融資、風險等是企業(yè)在市場擴張中不可或缺的。不論是消費品還是工業(yè)品，充分的案例證明企業(yè)的發(fā)展需要營銷渠道的強力支撐，而那些不重視營銷渠道，或者渠道規(guī)劃不合理的企業(yè)最終也都嘗到了失敗的滋味，從而做出重振渠道的決定。營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。建立營銷渠道并非找到經(jīng)銷商就萬事大吉了，而是要從渠道規(guī)劃與布局的源頭來構(gòu)建企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，在執(zhí)行中，渠道理念、渠道成員的選擇、培養(yǎng)、管控等都是市場工作成敗的關(guān)鍵。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意義。

1、如何選擇細分市場，如何對產(chǎn)品進行定位，如何與現(xiàn)有競爭對手進行有效競爭是企業(yè)營銷工作首先要面臨的問題，課程將就市場開發(fā)的關(guān)鍵問題進行詳細分解。

2、廠家和經(jīng)銷商本應能夠互利共贏，卻由于目標、利益和看法等產(chǎn)生了矛盾，而要實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略，經(jīng)銷商必須與企業(yè)保持一致，如何實現(xiàn)渠道共贏就是一個至關(guān)重要的問題。

3、渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結(jié)構(gòu)來完成相應的任務(wù)。渠道經(jīng)理的大腦里如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結(jié)構(gòu)就會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

4、廠商合作如果比作結(jié)婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結(jié)婚對象，這肯定是渠道建設(shè)的核心問題。而經(jīng)銷商的選擇不能僅憑主觀好惡，而要有一套嚴格有效的選擇標準，這樣選出來的經(jīng)銷商才是符合企業(yè)戰(zhàn)略需要的，而不只是看著順眼的。

5、戀愛可以是一見鐘情，但婚姻一定要去用心經(jīng)營。同樣道理，廠商關(guān)系也需要我們用心去經(jīng)營，其中最關(guān)鍵的工作就是就是對經(jīng)銷商的日常管理。很多的銷售人員認為經(jīng)銷商管理就是要銷量和回款，而這種簡單粗暴的管理方式只會把廠商關(guān)系一步步的摧毀。課程將會給出經(jīng)銷商日常管理的具體流程與方法，用標準化的工具來規(guī)范銷售人員的渠道管理工作，最大化的提升企業(yè)效益。

6、渠道激勵與掌控是作為渠道領(lǐng)袖的一項重要使命，也是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個必要條件，同時這也是很多銷售人員在進行渠道管理工作中的一個軟肋。吳昌鴻老師從渠道實戰(zhàn)中總結(jié)了七種掌控經(jīng)銷商的策略，以及處理渠道沖突的有效方法，以及有效激勵渠道的方法，幫助企業(yè)更有效的利用渠道來實現(xiàn)自己的發(fā)展目標。

第一講：如何實現(xiàn)廠商共贏

一、經(jīng)銷商管理常見問題

1. 開發(fā)階段的問題

2. 合作層面的問題

3. 溝通層面的問題

4. 管控層面的問題

5. 競爭層面的問題

二、越來越緊張的廠商關(guān)系

1. 站在廠家角度的五個問題

2. 站在經(jīng)銷商角度的四個問題

3. 廠商之間問題的根源分析

4. 廠家給經(jīng)銷商“洗腦”還是“洗腳”

三、三種銷售模式分析

1. 三種價值類型的客戶

2. 對應的三種銷售模式

3. 顧問式銷售分析

4. 如何有效提升客戶粘性

四、渠道成員的四種類型

1. 交易型

2. 管理型

3. 一體化型

4. 特許經(jīng)營

五、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲

1. 有效溝通

2. 充分信任

3. 合作共贏

【案例分析】格力電器的渠道關(guān)系策略

【頭腦風暴】如何為渠道成員提供更大價值

第二講：營銷渠道模式規(guī)劃策略

一、渠道規(guī)劃概述

1. 常見的三種渠道模式

2. 八種渠道流分析

二、決定渠道模式的六個因素

1. 市場

2. 產(chǎn)品

3. 企業(yè)

4. 經(jīng)銷商

5. 競爭

6. 環(huán)境

三、渠道規(guī)劃的三個方法

1. 渠道長度

2. 渠道寬度

3. 渠道廣度

4. 各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢

5. 渠道規(guī)劃四步法

四、渠道方案評價原則

1. 經(jīng)濟性原則

2. 控制性原則

3. 適應性原則

4. 渠道效率標準的七個最如何平衡

五、渠道生命周期及應對策略

1. 渠道生命周期各階段特征

2. 渠道生命周期應對策略

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【工具】市場的SWOT分析工具

第三講：產(chǎn)品管理與市場競爭策略

一、產(chǎn)品管理策略

1. 產(chǎn)品的生命周期管理

2. 產(chǎn)品矩陣分析及管理

3. 產(chǎn)品線規(guī)劃與管理

4. 產(chǎn)品管理與企業(yè)戰(zhàn)略

二、如何應對競爭

1. 市場領(lǐng)導者的三種競爭策略

2. 市場挑戰(zhàn)者的五種競爭策略

3. 市場跟隨者的四種競爭策略

4. 市場利基者的三種競爭策略

5. 根據(jù)產(chǎn)品生命周期的營銷策略

【案例分析】

1、某外資企業(yè)產(chǎn)品管理的問題

2、某企業(yè)價格戰(zhàn)的應對策略

【頭腦風暴】你公司的產(chǎn)品分析

第四講：經(jīng)銷商的選擇策略

一、如何與新經(jīng)銷商打交道

1. 為什么都喜歡招商？

2. 招商效率為什么這么低？

3. 原因分析及對策

二、招商策略的轉(zhuǎn)變

1. 硬招商與軟招商

2. 招商與養(yǎng)商

3. 招商的難點分析

三、選擇經(jīng)銷商的四個思路

1. 理念一致

2. 實力考評

3. 嚴進嚴出

4. 合適互補

四、選擇經(jīng)銷商的六個標準

1. 營銷意識

2. 企業(yè)實力

3. 服務(wù)能力

4. 產(chǎn)品匹配

5. 口碑信用

6. 合作意愿

【案例分析】為何經(jīng)銷商簽約后一直沒有銷量

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第五講：如何做好經(jīng)銷商日常管理

一、經(jīng)銷商的分類與對策

1. 四種類型的經(jīng)銷商

2. 四種管理策略

3. 問題經(jīng)銷商分析

4. 銷售人員如何平衡各方關(guān)系

二、渠道管理管什么

1. 管經(jīng)營

2. 管管理

3. 管問題

三、渠道激勵的策略

1. 臺階返利

2. 消庫補差

3. 銷售競賽

4. 提貨返點

5. 限期提貨獎勵

6. 實物促銷

7. 銷售人員激勵

8. 其他方式

四、渠道發(fā)展的四個階段

1. 速度階段

2. 廣度階段

3. 深度階段

4. 適度階段

五、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2. 目標導向，過程管理

六、經(jīng)銷商日常拜訪的具體要求

1. 拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)

2. 拜訪經(jīng)銷商的六步流程

3. 經(jīng)銷商評估的六個標準

【案例分析】銷量大增的經(jīng)銷商為何突然倒掉了

【頭腦風暴】經(jīng)銷商常見問題應對

【工具】1.經(jīng)銷商績效評估表  

2. 經(jīng)銷商拜訪表

第六講：渠道掌控策略

一、如何制定銷售政策

1. 銷售政策要遵循的四個原則

2. 銷售政策的四個內(nèi)容

3. 經(jīng)銷商的需求層次分析

4. 返利政策的制定策略

二、掌控經(jīng)銷商的七種方法

1. 品牌掌控

2. 理念掌控

3. 服務(wù)掌控

4. 用戶掌控

5. 利益掌控

6. 組織掌控

7. 合同掌控

8. 渠道中的五種權(quán)力的應用策略

三、如何處理渠道沖突

1. 垂直沖突

2. 水平?jīng)_突

3. 協(xié)調(diào)渠道沖突的策略

4. 竄貨的原因和控制策略

四、如何更換經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商調(diào)整的前提

2. 更換經(jīng)銷商的六個準備

【案例分析】

1、某企業(yè)的成長與渠道變革策略

2、宏碁的渠道沖突管理策略

3、調(diào)整經(jīng)銷商的影響

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