在國內(nèi)的銷售培訓中，大家接觸最多的是銷售技巧培訓。常規(guī)的銷售技巧主要是講如何實現(xiàn)一次成功的拜訪。其潛在假設(shè)是一次拜訪就能拿到訂單，在現(xiàn)實銷售中其可能性幾乎是微乎其微。所以僅成功拜訪并不能保證銷售產(chǎn)品的成功。因此常有銷售員反應培訓不能切合實際，尤其是以下問題得不到解決：現(xiàn)實中很多有經(jīng)驗的銷售員會發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)質(zhì)準客戶用盡所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，為此投入大量的費用和精力，感覺關(guān)系還可以，卻始終不能轉(zhuǎn)化成銷量等。

本課程為解決以上問題而開發(fā)。課程采用國際上著名的診斷式銷售理論，結(jié)合中國實際開發(fā)而成。課程以賣進產(chǎn)品為目標，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售思路，找到自己銷售的盲點，突破銷售的困境。

本課程主要解決以下問題：對目標客戶，銷售人員不知如何做才會有理想的產(chǎn)出；客戶關(guān)系怎樣維護才能帶來持久好的銷量。學完后，學員可以知道做客戶的清晰思路，自己該怎樣建立能帶來持續(xù)銷量的客戶關(guān)系。    
   該課程以“銷售不再有困惑”為最大特點，幫助銷售人員揭開銷售的神秘面紗，讓銷售的內(nèi)在規(guī)律完全曝光：讓人有“原來如此”的頓悟。依據(jù)該套完整的B2B銷售系統(tǒng)，銷售人員做客戶就可以按部就班，可以做到：有“道”可循，有“法”可依，有“術(shù)”可用，有“器”可助，心里更加自信篤定快樂地取得驕人業(yè)績。

第一講：開場 為什么要學診斷式銷售

一、銷售中常見問題

1. 如何制定具體客戶長期的銷售計劃？

2. 非常有潛力的優(yōu)質(zhì)準客戶，投入大但銷售進展不順？

3. 客戶內(nèi)部關(guān)系復雜，不知如何下手？

4. 為什么與客戶溝通到非常困難，達不到銷售目的？

1) 不見

2) 不說

3) 不聽

4) 不信

5) 不問

二、問題原因分析

1.  思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

2. 關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

第二講： 診斷式銷售流程  如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品

一、價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

1.  銷售中常見疑難案例分享和討論

2. 銷售的三大基本任務和價值周期

1) 價值假設(shè)

2) 需要的價值

3) 期望的價值

4) 實現(xiàn)的價值

3. 利用價值周期分析疑難案例

二、 銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

1. 準備：如何找對人，做對事；

2. 工具：改變的層級

3. 診斷：如何找到客戶關(guān)注的問題；

4. 工具—改變之橋（診斷模型）

5. 設(shè)計：如何與客戶在問題解決方案的標準上達成共識；

6. 工具—設(shè)計模型

7. 交付：如何讓客戶接受產(chǎn)品并持續(xù)購買

第三講：客戶關(guān)系定位  如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

一、 現(xiàn)實中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

1. 銷售中常見的各種溝通問題

1) 定位，關(guān)系和行為

2) 定位決定關(guān)系

2.  關(guān)系決定行為常見的角色定位和影響

1) 警察

2) 家長

3) 推銷員

二、理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

1.  我們期望客戶的行為

2. 理想銷售員的角色定位，思路和工具

1) 朋友

2) 醫(yī)生

3) 偵探

3. 銷售員客戶關(guān)系的評估

4. 打開客戶心扉的六把鑰匙

第四講： 客戶行動計劃  課程內(nèi)容如何應用到具體客戶

1. 客戶現(xiàn)狀評估

2. 下一步工作的目標和方法（業(yè)務和關(guān)系）

3. 信息收集