本課程主要解決銷售員見大客戶心里“發(fā)怵“，不知道如何建立良好關系；以及如何才能讓大客戶購買我們產(chǎn)品的問題。學完后能夠清楚知道做銷售的思路，如何跟客戶搞好帶來銷量的關系。

   在針對銷售人員培訓中，大家提的最普遍的問題是“告訴我成功開發(fā)一個大客戶的思路”。因為在現(xiàn)實銷售中，特別是要開發(fā)大客戶過程中，經(jīng)常遇到很多問題，最常見的就是：大的客戶不愿意見我們；即便見大客戶，常常因內(nèi)心發(fā)怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說介紹和銷售產(chǎn)品了；即便花費大量精力和財力搞好了關系，卻不能帶來想要的銷量。如何開發(fā)大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關系，如何取得好的銷量等就成為每個想要跟大客戶打交道的銷售人員都期待解決的問題。

本課程為解決以上問題而開發(fā)。課程采用國際上著名的AIDAS銷售理論，結(jié)合中國實際開發(fā)而成。課程以產(chǎn)品的持續(xù)銷售為目標，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售和取得客戶信任的思路，找到自己銷售的盲點，突破銷售的困境。  

第一講： 為什么要學大客戶銷售

一、銷售中常見問題

1.去了不理 

2.理了不買

3.買了不用

4.用了不久

二、問題原因分析

1. 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

2.技巧：怎樣溝通才能更好達到目的（銷售效率）

3. 關系：怎樣的關系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

第二講： 銷售的思路  如何走出銷售困境，賣進產(chǎn)品

一、客戶購買的心理過程（找銷售陷入困境到的根源）

1.  客戶購買的心理過程

2.  四類銷售問題的原因分析

二、 銷售思路（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

1. 銷售思路     

2. 案例分析；

第三講： 建立良好的客戶關系  如何建立有產(chǎn)出的客戶關系

1. 為什么需要建立客戶的信任 

2. 取得客戶信任需要的條件

3. 取得客戶信任的標準

4. 取得客戶信任的步驟和方法