改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維

掌握網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵的七大模式：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式、等候營(yíng)銷(xiāo)模式、沙龍營(yíng)銷(xiāo)模式、路演營(yíng)銷(xiāo)模式、陌拜營(yíng)銷(xiāo)模式、電話營(yíng)銷(xiāo)模式、結(jié)盟營(yíng)銷(xiāo)模式等

通過(guò)贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣

掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)

掌握SCBC法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)

掌握異議處理的方法和化解策略

了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法

第一講：銀行攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的自我修煉

一、10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)信念

（一）銷(xiāo)售----世界上最偉大的事業(yè)！

（二）銷(xiāo)售是分享！

（三）成交就是為了愛(ài)！

（四）剩者為王！----銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，沒(méi)有失敗，只有放棄！

（五）凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！

（六）無(wú)論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！

（七）做銷(xiāo)售就是學(xué)做人！

（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！

（九）學(xué)歷代表過(guò)去，學(xué)習(xí)力代表未來(lái)！

（十）卓越源自企圖心！

二、壓力與情緒管理

（一）正確認(rèn)識(shí)壓力、情緒

常用的調(diào)節(jié)方法

NLP心理學(xué)對(duì)情緒的調(diào)控技術(shù)

宗教中對(duì)情緒調(diào)節(jié)的方法

案例：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的調(diào)查

保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表

陌生客戶為何一見(jiàn)面就馬上愉快地下訂單

客戶下單前突然反悔

銀行客戶經(jīng)理面對(duì)攬儲(chǔ)壓力的心聲

某銀行客戶經(jīng)理的懺悔

      某銀行大堂經(jīng)理與柜員配合解決客戶顧慮拉存款

第二講：銀行攬儲(chǔ)攻略

一、銀行攬儲(chǔ)10聯(lián)動(dòng)

二、銀行攬儲(chǔ)13要點(diǎn)

三、開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)要點(diǎn)

四、銀行攬儲(chǔ)的策劃

五、銀行攬儲(chǔ)的宣傳

六、銀行策反攬儲(chǔ)的技巧

（一）策反存量客戶他行賬號(hào)

（二）策反他行客戶

（三）策反股市客戶

（四）策反X寶客戶

七、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)拉存款

（一）疊加營(yíng)銷(xiāo)

（二）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（三）主動(dòng)宣講

（四）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（五）挽留轉(zhuǎn)介

八、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)拉存款

（一）商戶攬儲(chǔ)

（二）單位攬儲(chǔ)

（三）小區(qū)攬儲(chǔ)

（四）農(nóng)區(qū)攬儲(chǔ)

（五）個(gè)人攬儲(chǔ)：熟人、陌生

案例：某銀行開(kāi)門(mén)紅廳堂布置吸引家庭客戶并增加存款

某銀行柜員一句話挽留20多萬(wàn)存款

某銀行對(duì)農(nóng)民工拉存款

某銀行巧妙策反他行拆遷戶存款

某銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)火熱拉存款

某銀行商家聯(lián)盟拉存款

某銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)拉存款

第三講：銀行攬儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的溝通技巧

一、溝通的2種模式

二、溝通3要素

三、溝通的禪定----身心合一

四、溝通4大基石 ：

（一）望：1、眼球轉(zhuǎn)動(dòng)；2、觀察部位；3、焦點(diǎn)VS外圍視覺(jué)；4、讀心術(shù)（表情、動(dòng)作信號(hào)）

聞：聆聽(tīng)的技巧、聆聽(tīng)的4個(gè)境界

（三）問(wèn)：1、封閉式/開(kāi)放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問(wèn)法； 4、強(qiáng)力提問(wèn)法

（四）說(shuō)：1、上什么山唱什么歌；2、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語(yǔ)言；6、增強(qiáng)說(shuō)服力的方法 （10大說(shuō)服力法則；其他增強(qiáng)說(shuō)服力的方法）

五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……

六、溝通8寶

七、高效溝通六步曲

（一）營(yíng)造氛圍

（二）理解共贏

（三）分析問(wèn)題

（四）提出方案

（五）認(rèn)同執(zhí)行

（六）檢查反饋

八、高效溝通3要訣

（一）標(biāo)準(zhǔn)化

（二）多向性

（三）短平快

九、抱楚為痛----溝通溝心

（一）行為冰山模型

（二）馬斯洛需求層次論（完善版）

（三）對(duì)方最關(guān)心的是什么

（四）如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通

十、明心見(jiàn)性----DISC客戶性格分析

（一）DISC四種性格的特點(diǎn)描述

（二）DISC四種性格的錄像片斷

（三）針對(duì)不同性格的溝通技巧

（四）自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

案例：?jiǎn)碳碌慕逃?xùn)

某銀行客戶經(jīng)理無(wú)法抗拒的親和力

某銀行柜員巧妙運(yùn)用“惋惜地忠告”拉定期存款？

某銀行客戶經(jīng)理體面拉存款

游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日

            3種角色的溝通

            德國(guó)情報(bào)局的讀心術(shù)      

第四講：銀行攬儲(chǔ)銷(xiāo)售技巧

一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧                          

1、FABE：特優(yōu)利證           

2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣(mài)點(diǎn))                               

3、UBV（獨(dú)特利益點(diǎn)）

4、相關(guān)利益點(diǎn)

5、推薦產(chǎn)品的步驟：

A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同

（二）銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的5種武器

1、FABE法

2、巧設(shè)誘餌法（假設(shè)提問(wèn)法）

3、順藤推瓜法

4、Ｔ形對(duì)比法

5、五感轟炸法

（三）銀行SPIN銷(xiāo)售            

1、聊現(xiàn)狀

2、找問(wèn)題

挖傷口

4、開(kāi)解藥

（四）SSDN法策反客戶

二、銀行客戶異議處理技巧               

（一）銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析

1、客戶不認(rèn)可或不了解銷(xiāo)售人員；

2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品；

3、客戶暫時(shí)沒(méi)有找到需求；

4、客戶有其他的選擇；

客戶想多爭(zhēng)取利益；

（二）銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略

提前處理

立即處理

延遲處理

忽略處理

（三）銀行客戶異議處理的流程

1、積極面對(duì)

2、耐心聆聽(tīng)

3、先處理感情，再處理事情

4、鎖定異議點(diǎn)：假設(shè)法、重點(diǎn)法

5、把異議變成問(wèn)題

6、回應(yīng)+引導(dǎo)

（四）降龍十八掌---異議處理技巧

1、肯定法

2、太極法

3、看山法

4、驚訝法

5、復(fù)述法

......(省略，因時(shí)間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法）

四、銀行銷(xiāo)售締結(jié)成交

（一）銀行客戶購(gòu)買(mǎi)的5種信號(hào)

1、語(yǔ)言

2、眼神

3、表情

4、動(dòng)作

5、征求別人意見(jiàn)

（二）銀行客戶成交前的鋪墊

1、客戶需求陳述

2、產(chǎn)品總結(jié)介紹

3、急需難得機(jī)會(huì)

4、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力

（三）銀行成交9贏神功----成交技巧             

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、寵物成交法

4、回頭成交法

5、對(duì)比成交法

6、機(jī)會(huì)成交法

7、6+1 成交法

8、欲擒故縱法    

9、交叉成交法

10、次要理由法

案例：銀行轉(zhuǎn)存款

      攬儲(chǔ)高手的絕招

      男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣

      如何與不同性格的銀行客戶溝通？

      產(chǎn)品知識(shí)倒背如流卻業(yè)績(jī)不好的客戶經(jīng)理

游戲、訓(xùn)練：模擬約會(huì)

            了解客戶的價(jià)值觀排序并調(diào)整銷(xiāo)售呈現(xiàn)方式

問(wèn)與答

學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃