學員通過對本課程的學習，能夠準確理解開門紅的行業(yè)最新的政策要求；正確把握開門紅業(yè)務發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握開門紅業(yè)務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。

第一講：管理行對網點開門紅營銷方案及考核方案制訂

一、管理行開門紅方案四個告訴

1.告訴大家干什么（如何合理分配任務目標？）

案例：某支行網點目標分配模版

2.告訴大家怎么干（具體實用營銷措施）

3.告訴大家客戶在那里（精準聯(lián)動營銷圖譜）

4.告訴大家干好有什么好處（績效激勵考核方案）

二、開門紅方案案例解析

1.某行旺季網點營銷方案

2.某行全行聯(lián)動營銷方案

3.某行網點綜合考核方案

三、管理行對轄屬網點的全面量化考核模版介紹

1.考核模版框架結構

2.儲蓄存款指標考核

3.銷售占比指標考核

4.客戶結構指標考核

5.重點產品階段營銷考核

6.合規(guī)銷售考核管理

7.內控服務考核管理

8.綜合考核結果應用

第二講：網點對員工績效量化考核臺賬的操作與應用

一、績效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

二、考核臺賬的架構與考核原理

1.營銷績效的構成

2.管理績效的構成  

3.員工個人產品營銷量化臺賬

4.業(yè)務量量化考核臺賬

5.內控服務等管理事項在考核臺賬中的量化考核應用

三、參數(shù)表的調整與應用

1.參數(shù)表的考核原理核心作用

2.參數(shù)表的具體應用

3.參數(shù)表的分值設定原則

4.合計表的功能

5.員工績效分配表

6、員工考核業(yè)績的統(tǒng)計方法

7.考核注意事項

8.采用本套臺賬后的應用效果分析

案例1：BH支行經營實效分析

案例2：YH支行經營實效分析

案例3：TJ支行經營實效分析

第三講：網點精細化營銷管理務實

1.網點管理的三個核心

1.1如何提升員工積極性？

1.2如休提升員工營銷技能？

1.3如何搞好內控管理？

2.網點的經營定位

2.1網點的功能變化

2.2網點負責人的職責與定位

思考：做金融超市還是專賣店？

3.網點負責人營銷管理的五個善于

3.1網點負責人如何開展現(xiàn)場培訓？

3.1.1網點負責人現(xiàn)場培訓的三個要點

案例：開500還是開1000？

3.2網點負責人服務員工的具體操作有那些？

案例1：后臺對前臺的產品營銷支持

案例2：務實的晨會管理

3.3網點負責人如何因地制宜開展營銷？

案例1：BH支行因地制宜電子銀行營銷案例（一個小流程，增50萬）

案例2：BH支行POS機營銷案例

案例3：YH支行3000萬保險營銷案例

3.4網點負責人如何制定組織營銷流程？

3.4.1營銷流程制定與分析

案例1：BH支行電子銀行營銷流程概述

案例2：網點信用卡營銷流程

3.5網點負責人如何發(fā)揮員工之長？

案例：老員是個“寶”

4.產品是穩(wěn)定和提升客戶的關健

案例：BH支行通過產品穩(wěn)定和提升客戶的操作

5.全員營銷思路

案例：《超級柜員》案例分析

6.階段性營銷策略

案例1：BH支行階段性營銷實例

案例2：YH支行千元營銷計劃

7.民俗學科與客戶維護

案例：家居風水與客戶維護

8.多想方法，少找理由

案例：TJ支行保本理財產品營銷實例

9、上有千條錢，下面一根針

第四講：常見金融產品組織營銷流程

一.銀行理財產品營銷策略

1.理財產品營銷激勵方案

2.理財產品營銷案例：《4.9%>5%》

3.結構性理財產品營銷話述

4.理財產品營銷工具  

5.貨架式理財產品營銷分析及營銷話述

6.理財產品銷售統(tǒng)計表應用

二.代理保險組織營銷策略

1.保險營銷考核激機制    

2.購買人壽保險的四大理由及營銷話述

3.保險營銷小技巧

4.保險顧問式銷售話述

5.人生保險需求分析

6.保險理財沙龍集中營銷流程

三.開放式基金及定投營銷策略

1開放式基金的定義及分類

2基金營銷話述

案例：基金營銷六步曲

3基金定投營銷話述

4基金定投組合

四.電子銀行產品營銷流程

1.研究產品計價

2.硬件配置擺放

3.考核激勵機制

4.外圍激活流程

案例：BH支行電子銀行營銷實例

五、柜面存款營銷話述演

1.換卡說

2.定期存款說

3.感化說

4.后續(xù)維護說

5.靚號說

6.風險說

7.挽留說

六.信用卡推薦營銷流程

案例：TJ支行信用卡營銷流程 

第五講：存量客戶維護與廳堂營銷宣傳策略

一.存量客戶精耕細作的提前

1.守住存量，方能開拓

2.建立公平公正的員工績效量化考核臺賬

3.建立全員組織營銷流程

二.精耕細作的具體操作

1.客戶分類方法

2.柜面推薦流程

3.短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產品營銷臺賬

案例：TJ支行理財經理營銷臺賬操作展示

案例：YH支行保險營銷臺賬操作展示

三.網點宣傳營銷策略    

1.宣傳版報設計制作

1.1吸人眼球實用版報設計

2.窗口臺簽設計

2.1方便柜員的營銷臺簽設計

案例：TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例

3.柜員一句話營銷話述

4.微信公眾號營銷

5.電視PPT的營銷應用

6.網點名片

7.宣講手冊

8.批發(fā)市場宣傳營銷

第六講：主題沙龍與廳堂微沙龍組織流程

1.理財沙龍的三個“集中”原則

2.客戶準備

客戶激約流程及話述

3.會場準備

4.課件準備

案例：家居風水與投資理財

5.娛樂準備

比較適合理財沙龍的互動游戲

6.簽單準備

1)    簽單環(huán)節(jié)注意事項

2)    簽單促成話述

7.追蹤準備

8.理財沙龍注意事項

9.廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

1)    廳堂微沙龍的特點

2)    適合廳堂微沙龍的主題

3)    廳堂微沙龍實施步驟

4)    廳堂微沙龍話述

案例：某網點大堂經理微沙龍視頻

10.BJ支行、TJ支行歷次理財沙龍活動現(xiàn)場展示