隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。然而小微企業(yè)的發(fā)展一直以來都受到"融資難"問題的阻礙,商業(yè)銀行如何開展小微金融將成為商業(yè)銀行發(fā)展的重要問題，小微金融對商業(yè)銀行有重要意義，是各家商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，如何解決小微客戶的授信難問題，對商業(yè)銀行提出了挑戰(zhàn)，該課程將各家銀行在小微金融實踐中總結(jié)出來的成功經(jīng)驗和案例呈現(xiàn)出來，供大家學(xué)習(xí)討論，相信對各家商業(yè)銀行會有一定的指導(dǎo)意義。

● 提高銀行從業(yè)人員對小微金融的認(rèn)識及重視程度

● 幫助銀行從業(yè)人員了解小微批量獲客方式

● 掌握成熟的批量營銷的方法

● 掌握小微授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險要點(diǎn)

● 提升商業(yè)銀行在小微金融領(lǐng)域的綜合競爭力

第一講：小微金融創(chuàng)新

一、小微金融概述

1. 小微金融的可行性及必要性

二、小微金融創(chuàng)新

1. 獲客渠道的創(chuàng)新

1）同業(yè)推薦

2）平臺推薦

3）跨行業(yè)交叉獲客

4）信貸產(chǎn)品獲客

5）核心企業(yè)推薦

2. 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新

案例：小微企業(yè)互助金池

3. 營銷模式創(chuàng)新

案例：民生銀行會議營銷

第二講：批量營銷的策劃與產(chǎn)品設(shè)計

一、批量營銷意義

1. 解決目前商業(yè)銀行瓶頸問題

二、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念及優(yōu)勢

1. 批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的理念

2. 批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的特征

3. 批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的優(yōu)勢

三、批量首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問題？

1. 成本控制問題

案例分析：招商銀行低成本營銷小微客戶

2. 風(fēng)險控制問題

案例分析：借助核心企業(yè)擔(dān)保額度降低小微客戶信貸風(fēng)險

四、批量營銷理念的重大突破

1. 適應(yīng)未來——創(chuàng)造未來

2. 價格競爭——價值競爭

3. 產(chǎn)品質(zhì)量思維——全面的質(zhì)量管理

4. 產(chǎn)品優(yōu)先——顧客優(yōu)先

5. 財務(wù)導(dǎo)向——綜合導(dǎo)向

6. 批量營銷——大數(shù)法則

五、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的渠道拓展

1. 基于競爭優(yōu)勢的目標(biāo)市場細(xì)分

2. 渠道拓展的路徑

1）基于行業(yè)—商會、協(xié)會

2）基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)

3）基于合作—政府、第三方機(jī)構(gòu)

4）基于供應(yīng)鏈—核心廠商上下游

案例分享：針對某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)

六、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品配置策略

1. 特色產(chǎn)品解析

1）互助基金擔(dān)保貸款

2）網(wǎng)絡(luò)信貸產(chǎn)品

3）批量產(chǎn)品介紹

2. 為批量集群小微客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案

2）“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法

互動練習(xí)：針對某行業(yè)小微客戶集群設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”

七、如何進(jìn)行批量營銷？

1. 政企合作營銷模式

1）政企合作營銷模式內(nèi)涵

2）區(qū)域營銷的新選擇

3）政企合作營銷模式的探索（文化節(jié)）

2. “一圈兩鏈”批量營銷方法研究

1）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈

2）如何尋找可批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群

3）什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

a有形商圈：批發(fā)市場、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

b無形商圈：行業(yè)協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈

3. 跨行業(yè)交叉批量開發(fā)

1）分潤模式

案例分析：拉卡拉與銀行合作開展批量營銷

2）渠道模式

案例分析：銀行同物流公司合作開展批量業(yè)務(wù)

八、小微客戶批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的配套支持

1. 基于專業(yè)化分工的流程再造

1）打造批量化業(yè)務(wù)處理的“信貸工廠”模式

2）設(shè)置各流程環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化動作

2. 基于專業(yè)化分工的團(tuán)隊建設(shè)

1）團(tuán)隊架構(gòu)的優(yōu)化

2）崗位職責(zé)的固化

3）各崗位的考核導(dǎo)向

九、制定批量化業(yè)務(wù)開發(fā)的項目規(guī)劃報告

1. 項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)

1）行業(yè)基本面分析

2）目標(biāo)客戶集群需求分析

3）產(chǎn)品配置策略

4）審批標(biāo)準(zhǔn)

5）組織實施方案

2. 項目規(guī)劃報告的要點(diǎn)

1）指導(dǎo)性

2）可操作性

3）實用性

案例分析：某行業(yè)小微客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

十、批量營銷對銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求

1. 識別客戶能力——企業(yè)經(jīng)營能力及財務(wù)狀況分析能力

2. 敏銳的市場洞察力

3. 掌握良好的公關(guān)能力和技巧

4. 活動策劃和組織能力

5. 一定的資源整合能力

6. 金融服務(wù)方案設(shè)計能力

7. 模式化開發(fā)能力

第三講：如何防范批量營銷的風(fēng)險

一、批量營銷常見的誤區(qū)

1. 以推銷為主的營銷模式

2. 片面營銷的誤導(dǎo)

3. 營銷至上的陰影

二、批量營銷的風(fēng)險識別方法

1. 應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風(fēng)險

2. 關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶

3. 注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力

4. 借助三保（保安、保潔、保姆）知信息

5. 查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)

三、批量營銷活動的風(fēng)險管控

1. 如何防范法律風(fēng)險

2. 如何防范戰(zhàn)略風(fēng)險

3. 如何防范客戶的信用風(fēng)險

4. 如何防范聲譽(yù)風(fēng)險

課程小結(jié)