近年來，銀保市場銷售模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)變，尤其自2018年銀保監(jiān)會合并以來，更是加大了對于保險公司的監(jiān)管力度。在多次會議上強調(diào)“保險姓保”，要求保險銷售回歸保險的本源，重點強調(diào)各家公司產(chǎn)品設計要突出保險的保障功能，弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對保險公司是一大挑戰(zhàn)，對于需要龐大中收的銀行也說也是非常嚴峻的考驗。過往銀行理財經(jīng)理在完成保險中收時往往會選擇銷售簡單的躉交產(chǎn)品或者類期交產(chǎn)品，對于長期的保障型期交產(chǎn)品銷售從心里產(chǎn)生抗拒。覺得期交銷售耗費時間多，客戶接受度低，銷售難度大。然而事實是銀行理財經(jīng)理并沒有真正了解保險產(chǎn)品的特點和功用，也不了解期交產(chǎn)品的銷售流程和方式，所以才對期交銷售有恐懼。

 同時，對于銀行管理層來說，也希望能夠全面提升理財經(jīng)理的銷售能力來應對銀行各項銷售指標，在同業(yè)競爭中脫穎而出。期交保險的銷售是金融產(chǎn)品中難度最高的，如果能夠銷售好期交保險，那么銷售其他理財產(chǎn)品就更加可以得心應手。因此銀行也需要通過期交保險的銷售來提升整個理財經(jīng)理隊伍的銷售能力。

● 讓學員了解保險的本質(zhì)，期交保險產(chǎn)品到底對于客戶有什么作用，從專業(yè)的角度剖析銀保產(chǎn)品的種類及其作用，讓理財經(jīng)理明白銷售保險不是賣收益，而且為客戶提供保險保障，解決客戶的各類風險問題。從根本上樹立理財經(jīng)理正確的保險銷售觀念。

● 讓學員能夠了解專業(yè)化期交銷售的全流程內(nèi)容，與產(chǎn)品推介形成強烈對比，改變以往的簡單銷售模式，向?qū)I(yè)化銷售轉(zhuǎn)型，提升學員的專業(yè)銷售能力。

● 通過對各銷售環(huán)節(jié)的細分，拆解每個營銷動作的關鍵點，匹配產(chǎn)品話術，幫助學員在學習過后有效地運用于實踐工作中，真正做到學以致用。

第一講：走進保險

一、什么是風險

1. 風險的定義

2. 風險的特征

1）風險的不確定性

2）風險的客觀性

3）風險的可測定性

4）風險的損害性

二、人壽保險中對應的風險種類

1. 健康風險

1）環(huán)境的污染

2）食品安全問題

3）不良的生活習慣

4）高強度的工作壓力

小組討論：舉例身邊遇到的健康風險

2. 養(yǎng)老風險

1）人口老齡化

2）社保替代率不足

3）平均壽命的延長

4）財富積累的困難

小組討論：對中國養(yǎng)老趨勢的看法

3. 死亡風險

1）收入損失

2）債務糾紛

4. 財富損失風險

1）婚姻風險

2）繼承風險

3）企業(yè)經(jīng)營風險

4）債務風險

三、銀保期交產(chǎn)品種類及其對風險防范的功能介紹

1. 重疾險

1）重疾險的分類

a按保障種類分

b按保障期限分

2）重疾險的優(yōu)勢

a確癥即賠付，無需墊資

b確癥后可免交后期保費

c購買之日起即刻享有保險保障

3）重疾險適合的人群分析

4）重疾險購買額度建議

2. 年金險

1）年金險的分類

a按領取方式分

b按領取時間分

2）年金險對客戶的作用

a可規(guī)劃為養(yǎng)老金、教育金等需按期領取的資金

b對企業(yè)主來說做到家企資產(chǎn)隔離，規(guī)避債務風險

c父母對子女的生前贈與和人生規(guī)劃，避免婚姻風險及財富的外流

3. 終身壽險

1）保障客戶生命安全，體現(xiàn)人生價值

2）凸顯保險保障功能及杠桿效應

3）規(guī)避客戶債務和稅收風險

4. 分紅險

1）現(xiàn)金分紅

2）增額分紅

5. 萬能險

1）結(jié)算利率解讀

2）萬能賬戶分類

四、保單架構(gòu)分析

1. 保單架構(gòu)關系人身份解讀

1）投保人

2）被保險人

3）受益人

2. 保單架構(gòu)設計分析

1）投被保險人為同一人

2）投被保險人非同一人

第二講：銀行存量客戶的電話邀約

一、撥打前準備

1. 客戶資料分析

1）客戶目前在銀行所購買理財產(chǎn)品的情況

2）客戶在銀行的資金情況

3）尋找客戶感興趣的話題切入點

2. 自我準備及物料準備

1）自我準備：練習、心態(tài)、表情

2）物料準備：客戶資料、安靜的環(huán)境、紙筆

3.明確電話約訪的根本目的

4.電話約訪撥出最佳時段

二、呼出三部曲

1. 開場白

1）開場白遇到客戶本能拒絕如何處理

2）避開客戶拒絕的“觸發(fā)點”

3）開場“黃金十秒”話術

2. 致電內(nèi)容設計——給客戶一個無法拒絕的理由

1）誘之以利

2）脅之以災

3）動之以情

4）曉之以理

案例+話術展示：沙龍活動、理財?shù)狡?、?jié)日活動、貴賓服務

3. 敲定時間

1）多使用封閉式提問

2）控制通話時長，切記邀約的目的是見面而不是電話銷售

三、異議處理

1. 推脫型客戶異議處理

2. 抱怨型客戶異議處理

3. 無意向型客戶異議處理

4. 排斥型客戶異議處理

針對以上四類客戶分析表現(xiàn)形式，應對策略和話術展示

第三講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——完美接觸

視頻分析：影片《全民情敵》片段欣賞

一、接觸的定義和目的

1. 接觸的定義

2. 接觸的目標

1）建立信任，拉近與客戶的距離

2）收集資料，為挖掘客戶需求做準備

二、接觸的技巧

1. 接觸的關鍵點

1）開口是金

2）創(chuàng)建良好關系

3）消費心理/行為

4）發(fā)掘提問點

2. 寒暄

1）寒暄的內(nèi)容

2）寒暄的作用

3）寒暄的要點——問、聽、說

4）寒暄的注意事項

3. 贊美

1）贊美的內(nèi)容

2）贊美的要點

3）贊美的注意事項

4. 消費心理/行為學分析

現(xiàn)場演練互動：找到同伴的10個贊美點

話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例

第四講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——探尋需求

一、探尋需求的重要性

案例分析：《老太太買李子》案例導入分析，引出探尋需求的重要性

二、客戶需求分類

互動提問：歸納客戶購買保險的需求

三、探尋需求的核心技巧——有效提問

1. 開放式提問

1）開放式提問的定義——舉例

2）開放式提問的優(yōu)缺點

2. 封閉式提問

1）封閉式提問的定義——舉例

2）封閉式式提問的優(yōu)缺點

3. SPIN提問技巧

1）問現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實

2）問感受——客戶對問題產(chǎn)生的感受

3）問思考——讓客戶思考，暗示問題的嚴重性

4）問決定——解決問題，做出決定

話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例

討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險產(chǎn)品，寫出SPIN提問話術

第五講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——方案呈現(xiàn)

一、方案呈現(xiàn)的核心

1. 客戶想要的正是我能給的

2. 方案呈現(xiàn)的方式

1）計劃書

2）宣傳頁

3）策劃案

二、方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則

1. FABE定義

2. FABE法則分析

案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效

話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例

討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險產(chǎn)品，寫出FABE介紹話術

第六講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——有效促成

一、促成的定義和流程

二、促成的時機把握分析

1. 沉默不語時

2. 猶豫不決時

3. 表示贊同時

4. 詢問細節(jié)時

三、促成的方法及操作注意點

1. 二擇一法

2. 風險分析法

3. 利益驅(qū)動法

4. 最低成交法

5. 注意事項

話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例

第七講：銀保期交產(chǎn)品專業(yè)化銷售——異議處理

一、分析在銷售流程的各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生異議的原因

1. 接觸環(huán)節(jié)關鍵詞——信任

2. 探尋需求環(huán)節(jié)關鍵詞——精準

3. 方案呈現(xiàn)環(huán)節(jié)關鍵詞——匹配

4. 促成環(huán)節(jié)關鍵詞——適時、反復

總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問題，一定是過程出了問題

二、正確看待異議處理的心態(tài)

1. 提出異議是客戶的本能反應

2. 沒有異議就沒有銷售的成交

3. 異議往往是客戶的借口，要找出真正的拒絕理由

三、處理異議問題的方法和流程

1. 異議處理的流程

1）流程模型介紹

2）注意點：傾聽比雄辯更重要

2. 異議處理的方法

話術展示：圍繞期交銷售給出話術案例

情景演練：學員分組進行兩兩演練，并抽取學員進行現(xiàn)場展示，講師進行點評。