國家二級心理咨詢師
中國人民大學市場營銷管理學博士
臺灣地區(qū)國立交通大學管理科學研究所碩士
臺灣地區(qū)國立臺灣大學醫(yī)學院藥學系學士
曾任：
日商大塚制藥——銷售代表
美商永生細胞——新事業(yè)開發(fā)處處長
瑞士商山德士(諾華前身)——產(chǎn)品經(jīng)理
生寶臍帶血銀行科技——銷售及市場部經(jīng)理
荷商歐嘉隆大藥廠——國際產(chǎn)品經(jīng)理(荷蘭)
美商默莎東大制藥——抗生素線營銷經(jīng)理(香港)
美商合富生化科技——華東華南大區(qū)經(jīng)理(上海)
臺灣尖端先進生技醫(yī)藥股份——檢測試劑處處長(臺灣)
英商葛蘭素史克大藥廠——亞太地區(qū)運營經(jīng)理(新加坡)
清華大學經(jīng)濟研究所——訪問學者及兼任高級研究員(2011年負責清華大學華商研究中心第一屆世界華商論大會總籌劃)
現(xiàn)任：
清華大學健康管理研究中心研究員
北京理工大學MBA中心教授，講授《品牌管理》、《渠道管理》、《市場營銷》
北京博觀責實國際科技有限公司總經(jīng)理
德魯克說：營銷和創(chuàng)新是企業(yè)最有價值的活動。市場營銷在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中扮演著舉足輕重的角色，特別是在中國這樣高速成長與劇烈競爭的市場。華為認為營銷的起點在于深刻的了解客戶需求，而后滿足客戶需求。營銷的本質(zhì)在于成功傳遞顧客價值，并吸引、保留與加強企業(yè)與客戶的關(guān)系。
據(jù)此，本課程著重基礎(chǔ)卻有應用性的演示與操作，諸如市場營銷概念的說明與流程方法的闡述；系統(tǒng)的演繹STP軸線：從細分市場的辨識、目標市場的選擇到市場定位的確認的；開展具價值呈現(xiàn)、價值博弈、價值傳遞與價值傳播等整合觀點的產(chǎn)品、定價、渠道與推廣等4P戰(zhàn)略；建設基于顧客視角的強勢品牌；掌握顧問式的整體銷售解決方…等內(nèi)容。
本課程實踐性強，期使在工作中能夠善用營銷的思維與法則，進行商業(yè)模式與市場營銷的創(chuàng)新；啟發(fā)性高，希望在未來組織中植入市場營銷的基因。
● 認知市場營銷的核心觀念與營銷思潮的演進；
● 了解從市場細分、目標市場、市場定位到營銷戰(zhàn)略的STP營銷軸線；
● 熟悉品牌資產(chǎn)及建設強勢品牌的基礎(chǔ)；
● 細部探討營銷戰(zhàn)略的產(chǎn)品、價格、渠道與推廣戰(zhàn)略；
● 掌握顧問式銷售的原則與流程；
● 理解全面營銷與全員營銷的必要性。
第一講：互聯(lián)網(wǎng)+下的市場營銷
1. 新技術(shù)、新經(jīng)濟、新思維、新模式
2. 互聯(lián)網(wǎng)+浪潮沖擊下的變與不變
案例分析：Uber與滴滴
第二講：理解營銷——市場、顧客與價值
1. 市場營銷重要嗎？
2. 市場是什么？
3. 顧客在哪里？
4. 客戶需求
5. 交易與交換
6. 從細分市場到目標市場到定位（STP）
7. 定位：資源稀缺與差異化
8. 營銷核心觀念
9. 顧客價值:股東價值最大化
10. 價值傳遞
11 .什么是營銷？
12. 營銷什么？
13. 營銷的演進：由公司主導到市場主導
14. 什么是營銷管理？
案例分析：華為
第三講：洞察營銷——營銷環(huán)境分析
一、宏觀環(huán)境分析
1. 人口環(huán)境（H）
2. 政治與法律環(huán)境（P）
3. 經(jīng)濟環(huán)境（E）
4. 社會文化環(huán)境（S）
5. 技術(shù)環(huán)境（T）
6. 自然環(huán)境（N）
二、微觀環(huán)境分析
1. 顧客分析
2. 供應商分析
3. 競爭者分析
4. 營銷中介分析
5. 公眾分析
案例分析：如何分析產(chǎn)品銷售的市場環(huán)境？
第四講：聯(lián)結(jié)顧客心智——定位、戰(zhàn)略與顧客長期價值最大化
1. 創(chuàng)造顧客價值，顧客滿意和顧客忠誠
2. 顧客長期價值最大化
3. 培養(yǎng)顧客關(guān)系
4. 消費者市場分析
5. 組織（企業(yè)）市場分析
6. 識別細分市場
7. 選擇目標市場
8 .市場定位
9. 戰(zhàn)略是什么？
10. 從目標、戰(zhàn)略到計劃、方案
11. 客戶需求——營銷戰(zhàn)略的起點
12. 營銷戰(zhàn)略設計——從顧客導向的視角
13. 營銷方案制定——從整合的觀點
14. 鉆石定位模型與4P
15. 4P、新4P、4C與4R
案例分析：華為案例
案例分析：如何進行市場細分？若何找到目標市場？
第五講：建設強勢品牌
1. 品牌的重要性與概念
2. 品牌元素
3. 品牌價值與品牌資產(chǎn)
4. 品牌資產(chǎn)金字塔模型
5. 確認并塑造品牌定位
6. 創(chuàng)立并建設品牌資產(chǎn)
7. 衡量及管理品牌資產(chǎn)
8. 設計品牌戰(zhàn)略
9. 差異化戰(zhàn)略
10. 產(chǎn)品生命周期營銷戰(zhàn)略
11. 服務的品牌管理
案例分析：寶潔案例
第六講：價值原型——產(chǎn)品戰(zhàn)略
1. 產(chǎn)品概念
2. 產(chǎn)品和品牌關(guān)系
3. 產(chǎn)品包裝、標志、擔保與保證
4. 產(chǎn)品生命周期營銷戰(zhàn)略
5. 進行新產(chǎn)品開發(fā)
案例分析：豐田
6. 服務，另一種產(chǎn)品，的特性
7. 管理服務質(zhì)量
8. 服務的營銷戰(zhàn)略
案例分析：西南航空
第七講：價值博弈：在公司與消費者間——價格戰(zhàn)略
1. 理解定價：公司定價與消費者心理學的定價（影響定價的因素分析）
2. 制定價格：（定價的基本策略）
3. 修訂價格
4. 價格變動及企業(yè)對策
案例分析：eBay
第八講：價值傳遞——渠道戰(zhàn)略
1. 營銷渠道與價值網(wǎng)絡
2. 營銷渠道的流程與作用
3. 營銷渠道策略
4. 營銷渠道建設：渠道結(jié)構(gòu)的設計與渠道成員的選擇
5. 營銷渠道的管理：渠道成員激勵、權(quán)力控制、沖突解決、評估改進
6. 批發(fā)與零售
7. 廠商品牌與渠道品牌
8. 互聯(lián)網(wǎng)的沖擊
9. 去中間化與在中間化
10. 物流及其他關(guān)鍵問題
11. 渠道系統(tǒng)整合
案例分析：亞馬遜
第九講：價值傳播——促銷戰(zhàn)略
1. 傳播模型
2. 品牌資產(chǎn)與營銷傳播
3. 開發(fā)有效傳播
4. 營銷傳播組合決策選擇
5. 大眾傳播的管理：廣告方案、銷售促進、事件體驗與公共關(guān)系
6. 傳播載體——媒體選擇
7. 廣告選擇策略
8. 銷售促進選擇策略
9. 事件與體驗選擇策略
10. 公共關(guān)系選擇策略
11. 整合營銷傳播的管理
案例分析：維京集團
第十講：上帝與天使的心理游戲（GameTheory）——人員銷售（Selling）
1. 客戶是上帝，銷售是最接近上帝的天使
2. 銷售：上帝與天使的非零和心理博弈
3. 整體解決方案交付-顧問式銷售
4. 雙贏：長期合作的硬道理
5. AIDA
6. 購買決策五階段模型
7. 顧客導向的銷售四原則
8. 顧問式的銷售流程
9. 關(guān)系
案例分析：產(chǎn)品銷售技巧
第十一講：面向未來的營銷
1. 導入新市場供應品
2. 國際營銷
3. 整合營銷
4. 關(guān)系營銷
5. 社會責任營銷
案例分析：星巴克、微軟
第十二講：總結(jié)
案例分析：營銷考評——差勁vs杰出
1. 全面營銷
2. 全員營銷
3. 企業(yè)最有價值的活動：營銷與創(chuàng)新
4. 不行銷就死亡（MarketingorDie）
