營銷團隊建設是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，是布局市場的鷹眼，是達成年度經(jīng)營目標的利器，是推動企業(yè)發(fā)展的驅動器，其工作的重點是不折不扣的執(zhí)行公司銷售政策，對銷售活動進行高效的管理。

正所謂“千軍易得，良將難求”，而銷售管理又不同于其他管理，他面對的瞬息萬變的市場和形形色色的客戶，不但需要解決不同類別的問題，還要具備培養(yǎng)團體的能力。所以，銷售管理干部不僅要智商高，還要情商高，最重要的需要逆商來托底。

數(shù)字化經(jīng)濟時代，現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭不僅需要火力和兵力，對信息數(shù)據(jù)的收集和分析同等重要。為適應時代的發(fā)展，除了必備的管理能力以外，營銷管理者的戰(zhàn)略能力、變革能力、構建高績效體系能力和人才培養(yǎng)能力，同樣缺一不可。

本課程結合老師18年世界500強跨國公司營銷經(jīng)歷（其中10年營銷團隊管理經(jīng)歷，帶領及輔導的營銷團隊6個），從管理心理學角度出發(fā)，總結出一套切實可行的營銷團隊管理方法，解決企業(yè)不同發(fā)展時期的營銷問題。

課程內(nèi)容通俗易懂，全程以自身經(jīng)歷做案例分享，通過“在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭”的實戰(zhàn)指導，抓住銷售管理過程中的一些關鍵環(huán)節(jié)，當您少“?坑”，走得更穩(wěn)更快。

修煉領導能力，提升個人魅力；

提高眼界格局，凝聚有識之士；

掌握管理方法，培育狼性團隊；

激發(fā)團隊活力，提升銷售業(yè)績；

建立銷售體系，提高組織能力。

第一講：雄鷹展翅-營銷管理者人才自畫像

【問題分析】“千軍易得，良將難求”，盤點一下自己的營銷組織，有多少可以堪大任的將軍？有些人注定是灌木叢，長不高；而有些人基因良好，系統(tǒng)培養(yǎng)則可以長成參天大樹，可怎樣進行精準識別呢？

1、營銷管理者的戰(zhàn)略營銷思維

1）客戶

2）行業(yè)

3）戰(zhàn)略

4）戰(zhàn)略營銷

5）現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭

2、營銷管理者的任勝力和格局

1）堅定的信念

2）組織變革的能力

3）構建高績效體系的能力

4）人才隊伍建設的能力

3、營銷管理者的戰(zhàn)略解碼能力

1）聚焦關鍵任務

2）工具1：魚骨圖解碼

3）工具2：BSC解碼

  練習：聚集公司關鍵任務，層層解碼

4、營銷管理者必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓能力

5）開拓能力

5、營銷管理者的四層站位

1）決策者-戰(zhàn)略方向

2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

3）經(jīng)理-部門全面運營

4）主管-帶領小分隊沖鋒

第二講：魅力領導-營銷管理者的卓越領導力修煉

【問題分析】總有那么一部分精英，初次見面就被其磁場所吸引，魅力所感染，這是一個人的學識、經(jīng)歷、眼界、格局等匯聚形成的高貴品格，是非權力影響力的最有力表現(xiàn)。努力修煉，提高自己的修為，大家跟隨你，是因為你代表著團隊的希望和前途。

1、從業(yè)務精英到管理高手的邊界變化

1）經(jīng)營范圍的變化

2）業(yè)績標準的變化

3）核心能力的變化

4）工作方式的變化

2、領導力的四個階段

1）業(yè)務精英（起點）

2）管理（基準）

3）教練（優(yōu)秀）

4）導師（卓越）

3、領導力的五個層次

練習：對照五個層次，全面認知自己所處位置

4、六維領導力修煉

1）學習力

2）教導力

3）決策力

4）推行力

5）感召力

6）組織力

第三講：人才培養(yǎng)-打造一支戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍

【問題分析】一個業(yè)務人員的成功，可以用業(yè)績來衡量。而一個營銷管理者的成功，團隊業(yè)績是基本功，更多的是你成全和造就了多少夢想？為組織培養(yǎng)了多少人才？

1、人才地圖：人才管理全景圖

1）人才規(guī)劃

2）人才評議

3）人才“招育用留”各環(huán)節(jié)全面認知

練習：請寫出你在面試營銷人員經(jīng)常問到的5個問題

2、關鍵人才規(guī)劃：聚焦人才爭奪的焦點

1）業(yè)務戰(zhàn)略與人才價值

2）建立人才供應鏈

3）人才尋源，圍繞人才聚集地建立人才地圖與清單

練習：招聘營銷人員時，你最看重的特質有哪些，為什么？

3、人才選拔-營銷精英必備的素質模型

1）主動性

2）概念思維

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

工具：營銷人員招聘、提拔評估實操表

4、人才流動-科學設計內(nèi)部人才流動機制

1)     為什么要流動？

2)     怎么流動？

3)     怎樣確保流得動？

5、人才考核-業(yè)績與價值觀雙線評估

1）技能/業(yè)績

2）價值觀

3）自我定位

4）人格特質

5）動機

6、人才激勵-導向沖鋒、善用資源、關注感知

1）組織層面與個人層面激勵

2）物質激勵與精神激勵

7、人才監(jiān)管-懲前毖后的干部監(jiān)察機制

1)     組織教育

2)     自省自查

3)     問題預警

4)     相互監(jiān)督

第四講：賦能裂變-高績效銷售團隊的日常運營與管理

【問題分析】“打江山易，守江山難”，褪去創(chuàng)業(yè)時期的激情，推動公司持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，營銷組織必須勇立潮頭，必須把能力建立到組織之上，必須建立科學的流程體系，擺脫對個人英雄的依賴。

1、巔峰心態(tài)，構建當責文化

1）個人當責

2）個體當責

3）團隊當責

4）組織當責

5）企業(yè)當責

2、銷售日常工作管理

1)     一圖兩表管理

2)     客戶地圖

3)     客戶檔案表

4)     銷售進度表

5)     銷售會議管理

6)     銷售會議怎樣開才高效？

7)     除了解決銷售方面的問題，還應做好些工作？

8)     部門協(xié)調管理

9)     思考：營銷團隊在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方拼命推動嗎？

10)  客戶關系管理

11)  CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效？

12)  客戶細分-RFM模型

13)  銷售回款管理

14)  回款預警

15)  回款談判

16)  滯呆帳款催收與管理

17)  游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團隊建設（追夢感）

1)     榮辱與共

2)     榜樣的力量

3)     獨特的文化

4)     陪伴

4、成熟型團隊建設（使命感）

1)     晉升通道

2)     激勵

3)     決策機制

4)     自我實現(xiàn)

案例：面對半年不出業(yè)績的新團隊，做為負責人，怎么突圍？