隨著中產(chǎn)階級(jí)的強(qiáng)勢(shì)崛起，消費(fèi)升級(jí)快速迭代，人們?cè)絹碓阶非髠€(gè)性化消費(fèi)，“物美價(jià)廉”不再被人們提及，在這波消費(fèi)浪潮中，怎樣才能不被淹沒？

我們是不是還在以自身角度向客戶介紹產(chǎn)品？你有沒有發(fā)現(xiàn)，無論我們講得多認(rèn)真，客戶卻越來越不領(lǐng)情，甚至有些反感？歸根到底是在這個(gè)供大于求的時(shí)代，客戶選擇越來越多，而我們的銷售模式卻還停留在原地。那么怎樣走進(jìn)客戶心理，獲得客戶認(rèn)同呢？

顧問式銷售是一種站在客戶角度，以客戶為中心的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長(zhǎng)期關(guān)系的建立，不僅要求銷售人員熟練運(yùn)用分析能力、創(chuàng)造能力、說服能力匹配客戶需求，還要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；

挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

建立銷售體系，完善銷售流程；

解決銷售難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

第一講：心智錘煉-營(yíng)銷精英必備的技能和信念

【現(xiàn)狀分析】業(yè)務(wù)人員在客戶面前是否不卑不亢，陽光自信？你的激情能否感染客戶？你的言行能否讓客戶感到靠譜？你的專業(yè)能否幫助并成全客戶？

1、做一個(gè)讓人舒服的人

1)     第一重境界：相談甚歡

2)     第二重境界：一見如故

3)     第三重境界：相見恨晚

2、找到自己的優(yōu)勢(shì)

1）外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)

2）內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)

3）整合型銷售人員優(yōu)勢(shì)

3、營(yíng)銷精英必備的素質(zhì)模型

1）主動(dòng)性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

練習(xí)：素質(zhì)模型評(píng)估

4、相信相信的力量

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

5、戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)

1）銷售從拒絕開始

2）興趣是成交的開始

3）面對(duì)拒絕的心里策略

第二講：商務(wù)溝通-充分把握客戶心理

【現(xiàn)狀分析】： 見面三分親，好不容易爭(zhēng)取到與客戶的見面機(jī)會(huì)，如何給客戶留下好印象？如何通過“三察三泡”，快速識(shí)別客戶性格？如何投其所好，把話說到客戶心里去，從而讓客戶信任你？

一、給的藝術(shù)

1.     給名-塑造感覺

2.     給利-享受實(shí)惠

3.     給法-解決問題

二、問的技巧

1.     封閉式提問

2.     開放式提問

3.     選擇式提問

溝通訓(xùn)練：如何通過問話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4.     問話的6種問法

1)     問開始-建立關(guān)系，破冰

2)     問興趣-同頻共振，話題

3)     問需求-深度挖掘，方案

4)     問痛苦-擴(kuò)大問題，解藥

5)     問快樂-暢想未來，藍(lán)圖

6)     問成交-達(dá)成合作，倍爽

三、聆聽藝術(shù)

1.     用心聽

2.     記筆記

3.     重新確認(rèn)

4.     建立信賴

四、學(xué)會(huì)使用最美的語言-贊美

1.     察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2.     明贊技巧（PMP）

3.     暗贊技巧（MPMP）

五、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1.     完美型-性格特征及溝通禁忌

2.     助人型-性格特征及溝通禁忌

3.     成就型-性格特征及溝通禁忌

4.     藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5.     理智型-性格特征及溝通禁忌

6.     安全型-性格特征及溝通禁忌

7.     活躍型-性格特征及溝通禁忌

8.     領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9.     和平型-性格特征及溝通禁忌

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：與客戶不同層次的商務(wù)溝通

1.     與決策者溝通

2.     與使用者溝通

3.     與技術(shù)專家/設(shè)計(jì)師溝通

4.     與價(jià)格把關(guān)者溝通

5.     與內(nèi)部教練/眼線溝通

第三講：客戶分析-精準(zhǔn)把握客戶需求

【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們?cè)鯓右龑?dǎo)需求？客戶有隱性需求，我們?cè)鯓咏?biāo)準(zhǔn)？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨福?span>

1、客戶永恒不變6大的問題

1)     你是誰？

2)     你要跟我談什么？

3)     你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4)     如何證明你講的是事實(shí)？

5)     為什么我要跟你買？

6)     為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1)     空白型客戶

2)     模糊型客戶

3)     清晰型客戶

判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

1)     請(qǐng)列舉經(jīng)常問客戶的5個(gè)問題？

2)     背景問題（S）

3)     難點(diǎn)問題（P）

4)     暗示問題（I）

5)     需求-效益問題（N）

6)     演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

第四講：銷售技巧-成交環(huán)節(jié)大演練

【現(xiàn)狀分析】：面對(duì)客戶的異議，未受專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員很容易掉進(jìn)客戶的“坑里”，說得越多暴露越多，最后失去主動(dòng)權(quán)被動(dòng)跟著客戶走。怎樣扭轉(zhuǎn)局面、解除客戶異議？掌握銷售話術(shù)是最有效的手段之一。

一、如何建立客戶的信賴感？

1.     看起來像行業(yè)專家

2.     注重基本的商務(wù)禮儀

3.     適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4.     真誠(chéng)的服務(wù)

5.     巧用保證

二、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1.     配合客戶的需求價(jià)值觀

2.     讓客戶參與

3.     不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4.     用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5.     獨(dú)點(diǎn)賣點(diǎn)

三、如何解除客戶異議？

1. 六大抗拒點(diǎn)

1)     價(jià)格

2)     功能（效）

3)     售后服務(wù)

4)     競(jìng)品

5)     保證或保障系統(tǒng)

6)     謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

2.解除客戶異議的策略

1)     了解對(duì)方身份

2)     耐心聽完客戶提出的抗拒

3)     確認(rèn)抗拒

4)     辨別抗拒點(diǎn)真假

5)     鎖定抗拒點(diǎn)

6)     取得客戶承諾

四、銷售成交FABI法則

1.     產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2.     產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（A）

3.     帶來利益（B）

4.     制造沖擊（I）

練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABI模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售環(huán)節(jié)溝通話術(shù)訓(xùn)練       

1.     價(jià)格太貴的應(yīng)對(duì)策略

2.     需要考慮的應(yīng)對(duì)策略

3.     需要找人商量的應(yīng)對(duì)策略

4.     客戶太貪婪，一味索取的應(yīng)對(duì)策略

5.     超出預(yù)算的應(yīng)對(duì)策略

6.     有了喜歡的品牌或供應(yīng)商，不想更換的應(yīng)對(duì)策略

7.     當(dāng)你服務(wù)到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應(yīng)對(duì)策略

第五講：真誠(chéng)服務(wù)-客戶關(guān)系維護(hù)

【現(xiàn)狀分析】：成交不是結(jié)束，客戶關(guān)系維護(hù)到位是另一個(gè)合作的開始。如何提高客戶的滿意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)度？如何做好客戶關(guān)系管理，為客戶帶去價(jià)值，送去溫暖，讓客戶忍不住為你介紹新客戶？

1、客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1)     供應(yīng)商之一

2)     首選供應(yīng)商

3)     業(yè)務(wù)顧問

4)     戰(zhàn)略伙伴

案例：一鞋企積極面對(duì)客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級(jí)為“業(yè)務(wù)顧問”

2、客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、讓戰(zhàn)略客戶感動(dòng)的四種服務(wù)

1）貼緊需求、快人一步

2）塑造感覺、產(chǎn)生幻覺

3）超越自我、創(chuàng)造價(jià)值

4）廢其武功、形成依賴

4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶投訴，請(qǐng)靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通

1）您說得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）這個(gè)問題問得很好

7）我知道您這樣做是為我好